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シナリオ営業術マスター講座
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※個別コンサル：http://www.act-no1.com/kobe.html
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■ “誰でも”“簡単に”“早く”売れる！
もし、本当にそんなことが出来たら、
どんなに良いでしょう！？
そんなことは不可能だ！！
そう、思われいるかも知れません。
実は、そんな通常不可能なことを、
可能にしたのがシナリオ営業術なのです。
■ 実は2009年に書籍を出版しました。
日本実業出版社から出版しました。
私のメジャーデビュー第一作です。
「古いな～」
そうです、６年も昔です。
今更なんで、コレの話をするんだろう！？
そう思われいる人もいるかも知れません。
実は、３月にコア商品開発のセミナーをみました。
そのセミナーに従って、やってみたのです。
１．棚卸をする。
・リソース
・スキル
・ビリーブに分けて行う
２．競合他社のリサーチを行う。
・最低１０社やる。
３．ポジショニング
こんな順番で行うのです。
実際、過去に何度も１はやったことがありました。
でも、２に関してはやったことが、
無かったのです。
■ 自分は自分、他社は他社。
そんなことを考えていました。
でも、お客様にとっては、私を選ぶか、
他社を選ぶかというのは、間違えないのです。
しかも、私は無名です。
著名なコンサルでも何でもないのです。
敵を知らなくては戦いにすらなりません。
初めてキチンとリサーチしました。
いろんなキーワードで検索したり、
蔵書の中から、営業関連の人の本を抜き出して、
ホームページを検索しました。
そして、私の名前では資料を貰えないので、
友人に協力願って、彼の会社あてに、
資料を送ってもらいました。
36社をベンチマークしました。
蔵書やＤＶＤを送ってくれる
会社もありました。
それらを、エクセルに落として分類しました。
・スキル関連：４６％
・戦略関連：２２％
・組織・マネージメント：１６％
・行動関連：１１％
・心・モチベーションアップ：５％
以上の結果でした。
■ そして、自分を棚卸したものと、
競合他社をリサーチしたものを見比べながら、
Ｎｏ１に成れる場所を探す。
空き家を見つけるのです。
競合が誰もいないところを探すことが出来れば、
Ｎｏ１に成れる可能性があります。
実は、すぐに見つかりました。
でも、自分でそれを否定ました。
それが、シナリオ営業術だったのです。
「もう古いよ」
勝手に、そんなふうに考えました。
■ 知らない人もいると思うので少し説明します。
このシナリオ営業術は、私が業界初のＦＣ事業を
成功させたときに活用したものです。
・開業１年で経常利益１億円を達成した会社
・２年でＦＣの売上３０倍達成！月商１千万円が３億円を突破しました。
・そして、株式上場までも達成できたのです。
そういう意味では、凄く、強烈なノウハウです。
実証済みのノウハウなのです。
ただ、時代が違う！！
そんなふうに考えました。
昔は、今みたいな情報過多の時代じゃないから、
成功したように思っていました。
■ そして、再度自分の棚卸した最近のスキルを、
さらに分析しました。
・セールスしないセールステクニック
⇒シナリオの作り込み方法。
メリットが先、説明が後。
相談させるシナリオ作成。
・高確率セールス
⇒ロールモデルを完成させた。
新規開拓で2件に1件決まる成功したロールモデルを
自分で作って実行して結果を出した。
「ビックリ！」しました。
実は、シナリオ営業術の一部を必死でやっていただけだった。
成功のロールモデルを作成して実行していました。
それを、高確率セールスなんて命名していただけなのです。
また、クライアントで成功しているところは、
私が作成したロールモデルをそのまま実行して
成功しているのです。
いうなれば、シナリオ営業術をやっただけなのです。
■ また、上場会社のコンサルを行う中で、
ある重要な問題に気が付きました。
私は入社１年の営業マンと現場同行を行っていますが、
彼はシナリオを指導されていなかったのです。
「なんで、シナリオを教えてもらってないの？」
「お客様は多様なのでシナリオなんて無い！
そう、言われて叱られるんです。」と、…
彼が苦労する理由がよく分かった瞬間でした。
入社１年の彼が、客先で瞬時にトークを
作成できるわけがないのです。
客先によってパターンがいろいろ有るかも知れませんが、
大枠のシナリオを渡して練習させないと、
売れるようになるわけがないのです。
その話を聞いて、シナリオ営業術の重要性を、
改めて感じたわけです。
■ 「あなたのコアコンテンツはあなたの中に眠っている」
そうなんだ！
私自身も放置していたものが、
私のコアコンテンツだったのです。
そして、36社をベンチマークしましたが、
誰一人として、
「営業指導をするな！演技指導をしろ」とは
言っていません。
まあ、自分の仕事を否定する人はいないもんね！？
そう考えると、競合がだれ一人いない、
空き家が見つかったわけです。
ネットで「シナリオ営業術」と検索すると、
私しか出てきません！！
つまり、Ｎｏ１なのです。
■ でも、独りよがりでは意味が無いのです。
どんなベネフィットを皆さんに与えることが出来るのか？
考えてみました。
“誰でも”“簡単に”“早く”に売れる
まず、誰でも売れるようになります。
そして、非常に簡単です。
そのうえ、期間も短く早く現場で実績が出せます！！
「簡単に売れるようになりたい」
「早く結果を出したい」
「シャイですが、こんな僕でもうれますか？」
この３つの問題を解決できるノウハウです！！
■ そもそも、このノウハウは、
営業初心者の、ＦＣに加盟した人を、
短期に育成して、エリアに戻ってもらって、
実績を出してもらうために開発した手法です。
当時も、社員を育成するのに１～２年は必要でした。
でも、ＦＣさんは１～２ヶ月で売れるようにしないと、
ＦＣ本部とは言えないわけです。
加盟金を払って貰い、人生をかけて加盟した人を、
成功させないわけにはいかない使命があります。
「無理だ～！」では済まされないので、
必死でした。
営業関連の書物を読み漁りました。
営業関連のセミナーにも参加しました。
勉強にはなりましたが、“誰でも”“簡単に”“早く”
そのヒントは無かったのです。
■ たまたま、教習所の車が目に留まりました。
「あんな指導が出来たらイイな～」そう思いました。
教習所は老若男女を免許取得に導きます。
まさに、理想的なのです。
また、自分が営業をやり始めたころを思い出しました。
私はこう見えても美大卒です。
油絵を描いていました、言うなればアーティストです。
まあ、人間嫌いでシャイな人間なのです。
まさか、バリバリの営業会社だとは思わずに、
入社したら、朝から夜中まで飛び込み営業をさせられました。
１日１００件２００件と飛び込みながら、
あることを思いました。
「客は俺を知らない！」
「客先だけ営業を演じればいい」
そんなことを考えました。
だって、お客様と面談する時間は数分だけです。
商談できても３０分です。
そんな短時間で、数十万の契約をしてくれます。
絶対に俺がどんな人間かなんて、
分かる訳がないと思いました。
面談している時間だけが勝負なのです！！
つまり、売れる営業マンになるのではなく、
売れる営業マンを演じればいいのです。
「簡単だ！」そう思えました。
それから、毎晩トーク練習しました。
そして、演技練習を行いました。
気が付いたら月間最多セット数を叩き出すほどに、
売れるようになっていました。
■ 「これだ～！！」
そう思いました。
そして、成功しているシナリオを練り上げました。
つまり、自分の営業スタイルをそのまま、
台本に落とし込みました。
小道具も揃えました。
アプローチブックやカタログの使い方、
提案書のフォーマットから作成の仕方をすべて、
また、立ち位置、
お客様との距離感まで、
練って練り上げて、
それを、そのまま演じれるように指導して、
演技練習を繰り返させました。
このようにして作り込んで、
凄い実績を出したノウハウです。
■ ６月からシナリオ営業術マスター講座をスタートします。
“誰でも”“簡単に”“早く”売れるようにする。
その為には、営業指導ではなく、演技指導を徹底します。
つまり、成功しているロールモデルを手に入れて、
ステップバイステップで学びながら、
客先で演じるのです。
成功しているのをそのまま演じれば、
結果として、成功するはずなのです。
まずは、プレセミナーを開催します。
興味がある人は、下記確認ください。
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シナリオ営業術マスター講座
アクト株式会社 代表取締役
営業脚本家 島田 安浩 より
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