月別: 2014年10月

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【　５０００万円プロジェクト！　】

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売上倍増の為に！　その２「商品」

 

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■　クロスセル商品に関してご説明します。

 

クロスセル？

 

あなたが、お客様に導入した商品以外の商品を、

お客様にご導入頂くことを、クロスセルと言います。

最初に、ＬＥＤを導入して頂き、次にビジネスホン、複合機

こんなイメージです。

 

単に商品を増やせばいいというものでも無いですが、

僕が最初に務めたフォーバルは、非常に、上手く、

商品数を増やして行って成功しました。

 

 

■　フォーバルの場合は、ＮＴＴが民営化する前から起業し、

ＮＴＴのレンタル電話をメーカーのリース商品に交換する。

そんな手法で顧客を獲得し、急拡大しました。

 

次に、ＦＡＸをクロスセルし始めます。

丁度、安価な商品が出始めた頃です。

安価と言っても３０万以上しましたが、

以前の機械よりは割安でした。

 

次が第二電電でした！

これで、株式上場ができたといっても、

過言ではないかもしれません。

お客様には無料提供。メーカーからインセンティブが貰える商品です。

 

次が、コピー機でした。

コピー機では、価格破壊を日本ではじめて行った！

非常に勇気ある決断で、バンバンクロスセルできましたし、

それで、新規顧客も獲得できました。

 

このように、時代の流れに合せて、

商品をみつけてクロスセルするのもいいです。

ただ、既に顧客があり、長い付き合いもしているのに、

安価な低粗利の商品だけを変わらずにというのは、

理解に苦しむわけです。

 

 

■　まずは、あなたが個人相手か法人相手かにもよります。

僕は、法人相手で３０年やってきました。

だから、法人向けの商品に関してはそれなりに詳しいわけです。

 

まずは、自分が扱っている商品は除き、

何があるかを考えます。

 

考える時に、お客様先をイメージします。

そうすると、いろいろ、使われている商品があるはずです。

その中で、お客様が問題を抱えているものがあれば、

それが、一番、お客様に喜んでもらえ、売り易い商品という事になります。

 

ただし、目先ばかりにとらわれると、

落とし穴に落ちる可能性があります。

 

それが、【保守】に関してです！

 

売れて、客先に導入して終わりではありません。

長いお付き合いになるので、

その先の、メンテナンスまですべて考える必要があります。

 

 

■　例えば、ＬＥＤなどは代表的です。

 

安い仕切の商品⇒中国製品

 

高い仕切の商品⇒国産メーカー品

 

壊れやすいかやすくないかは抜きで、

保証に関してチェックすると、

日本メーカーも中国メーカーも、

１年間が圧倒的に多いです！

 

では、１年以降が問題という事になります。

 

当社の場合は、キチンと保守料を頂いています。

理由は、明確です。

 

メーカー保証は１年です。

２年目以降は壊れた場合対応はしますが、

機器は、仕入代金がかかるのでその分はご負担下さい。

 

最初に明確に話しをしているからです！

 

だから、壊れた時に払うお客様もいれば、

月々支払うお客様もいます。

 

まあ、僕のような営業ができれば問題ありませんが、

みなさんは、なかなかそれができないかもしれません。

 

 

■　そこで、僕がみなさんにご提案するのは、

 

メーカー保証が長くついているＬＥＤです！

 

しかも、国産メーカーで、

 

しかも、仕切価格が意外と安い！

 

工事も、メンテナンスもお任せ！

 

こんな、商品をご紹介します。

 

 

■　商品を選ぶ場合のコツ。

 

１）品質

 

２）価格

 

３）メンテナンス

 

４）保証

 

５）売り易さ

 

以上を確認下さい。

 

僕は、ＬＥＤでは、苦労の連続でした！（笑）

 

いろんな、ところから購入して実際に実験を繰り返しました。

蛍光灯だけで２０本以上も購入して、事務所に設置しました。

 

そして、品質を自分の目で確認しました。

 

実際、信用して購入してお客様に設置して、

数ヶ月で切れてしまった！なんてことも、

何度も経験しました。

 

対応のいい仕入先もあれば、

対応の悪い仕入先もあります！

 

まあ、経験してみると、

徐々にわかってきます。

 

私の場合は、苦労したから、皆さんには

キチントした商品だけ紹介できます！

みなさんが苦労する必要が無いのです。

 

 

■　例えば、ＬＥＤの場合。

 

純国産商品で、消費電力が低いのに明るいという品質が非常に良い。

国産メーカーで設置工事から、古い蛍光灯の廃棄まで、

すべてやってくれる割には、仕切が安い！

 

メンテもすべてメーカーが対応し、

保証はなんと７年ついている！！

ありがたいわけです。

 

サンプルも、デモ用の配線も用意してくれ、

提案フォーマットも用意してくれているので、

売り易いのです！

 

こんな、メーカーを探すのがいいです。

 

まあ、２年以上かかってやっと探し出すことができたのですが、

みなさんは苦労無しで利用頂ければいいのです。

 

 

■　クロスセル商品を考える場合、

商品の種類を考える！

 

１）無料

 

２）投資・リターン

 

３）恐怖

 

４）価値

 

これは、お客様に対して販売する時の話しです。

では、ひとつづつ確認しましょう。

 

１）無料：お客様からお金を貰わないサービスなどです。

メーカーからお金を貰えるパターンです。

ひかり回線の取次など代表的です。

 

２）投資・リターン：最初にお客様は商品代を払いますが、

何らかの形で戻ってくる商品です。

ＬＥＤ・太陽光など代表的です。

 

３）恐怖：お客様の恐怖心をあおる商品群です。

万一の時を考えると、やっておいた方がいいかと言うようなものです。

保険・ＵＴＭなど代表的です。

 

４）価値：普通の商品です。

商品の価値をお金で買うというものです。

 

なぜ？

こんな話をしたかと言うと、

売り易さが違うからです。

 

私は別にどれでも一緒だと思いますが、

営業をあまりされたことが無いと、

無料商品などが、売り易いと感じられると思います。

 

最初は、心理的に楽な商品群から、

ご案内するのがいいかもしれません。

 

 

■　僕は、手軽でいいと思っています。

新しい取引先を作って、

売れないままだと怒られるんじゃないか？

 

そんな事を考える必要は、

まるでないと思います。

 

売れれば喜びますし、

売れなくても、怒りはしないです。

 

ただし、保証金などを最初っから

要求するような、取引先は、

慎重にしましょう。

 

あくまで、最初は実験をして、

売れてきたら、保証金を積んでと言うのはいいですが、

最初っからやると、資金的に厳しくなります！

 

 

■　メーカーで補償金が必ず必要なところも多いです。

太陽光などは１千万円の補償金を求めてきます。

 

お金に余裕があればイイでしょう！

でも、通常はそんなに余裕はないので、

保証金なしで付き合ってくれる、

 

卸業者を探す方が賢明です。

多少、仕切価格が高くても、

動かせないお金を作るよりは賢明です。

 

 

■　また、出来るだけ、手間がかからない商品にしましょう！

ＬＥＤでも、工事会社を探して、自社で工事を考えると、

非常に面倒です！

 

僕は、電気工事の資格まで取得しましたが、

そこまでやる必要は無いでしょう。

 

売るだけに徹することができるようにしたほうがいいです。

 

だから、ＬＥＤの場合でも、紹介するのは、

工事メンテナンスすべてやってくれる会社です！

 

もちろん、自分で全部やれば安く上がるので、

同じ金額で販売すれば利益が大きいのですが、

その後の手間を考えると、最初は、お任せできるほうがいいです。

 

すべてに関してプロになる必要は無いと思います。

工事は工事のプロ、

メンテはメンテのプロに任せて、

あなたは、お客様にご紹介する方に専念されることをお奨めします。

 

■　こんな感じで、商品を選んぶわけですが、

もっとも重要なことは、

お客様に導入頂いて、喜んでもらえるかどうかです！

 

商品を単に仕切や、名前で選んではＮＧです。

なぜ？その商品なのか。

 

お客様のベネフィットを考えて、

商品を構築する必要があります。

 

そこのへんは、明日、お知らせします。

ご期待ください。

 

 

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以上　よろしくお願い致します。

 

 

 

追伸！

 

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地方のかたは、別の内容を考えています。

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売上倍増の為に！　その１「顧客ＬＴＶ」

 

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■　営業をしている。

営業会社を経営している。

 

そんな人の共通の悩み！

 

「売上が欲しい！！」

 

です。

 

 

■　今日は、そんなあなたに売上を倍増させる。

そんな話をさせて頂きます。

 

「顧客のＬＴＶを最大化させましょう！」

 

一言でいうとこうなります。

 

折角、お客様があるんだから活用しよう！

そういう話しです。

 

「以前もメールくれたから知ってるよ！」

 

ただ、みなさんいろいろと理解していない点が、

多いんだよね、…

 

 

■　結構、「既成概念」が邪魔して、

柔軟な発想ができない！

そんな、人が多いものです。

 

１）お客様が迷惑するんじゃないか？

 

２）高額商品なので、クロスセルできる商品が無い！

 

多いのは、この２つです。

まあ、勘違いも甚だしい！

でも、いろいろみていると、みんな、似たり寄ったりです。

 

１）お客様が迷惑するんじゃないか？

 

典型的な、セールスに対する勘違い意見です！！

こういう人は、

 

「セールス＝売込」と心の中で思っています。

 

「セールス＝お客様の問題解決」です。

 

お客様の問題解決をしてあげるのに、

喜ばれることはあっても、迷惑がかかったり、

嫌われる心配なんてあるわけがないのです！

 

もちろん、マインドセットができていないまま、

「セールス＝売込」の気持ちで、お客様と接すると、

お客様にドンドン嫌われます！

そこは、ご注意ください。

 

 

２）高額商品なので、クロスセルできる商品が無い！

 

不動産など、高額商品を販売している方と話すと、

みなさん、同様に、クロスセル商品が無いと言われます。

 

ただ、不動産関連でも山のように思い付くんですが、

僕がおかしいのでしょうか？

みんなが、既成概念の塊なんでしょうか？

 

壁紙の張り替え、外壁の塗り直し、ウォシュレットを付ける、

照明器具の交換、畳の交換、網戸交換、シロアリ対策、

防犯ベルなどホームセキュリティー、…

 

家を売るという事は、一生涯、お客様とお付き合いできるという事です。

僕は、２度不動産を購入しましたが、どちらも、こういうアフターをしません。

 

年に一度でも、顔を出して、

 

「その後どうですか？」

 

と、様子うかがいに行けばいいんです。

新築でも、建ててすぐに、太陽光を欲しくなる人だっています。

オール電化に交換を希望する場合だってあります。

床下暖房にしたい、思ったより冬寒かったから、ナンテことも、

考えられます。

 

家を建てたところが、細やかなアフターフォローをすれば、

家に関するすべてをそこに任せる家庭は多いと僕は思います。

 

「なぜ？それをしないんでしょう」

 

 

■　顧客のＬＴＶを最大にする！

これは、どんな企業にも当てはまるって僕は思います。

 

「僕は、経営者じゃないから無理です。」

 

こんな、ご意見も聞いたことがあります。

不思議で仕方ないのですが、

実例をお話ししましょう。

 

僕が、フォーバルに入社して３年目だったように記憶しています。

たまたま訪問したお客様で、電話機を導入頂いた後で、

雑談をしていました。

 

すると、

 

「ＣＡＤを入れ替える」と言われました。

 

「ＣＡＤって何ですか？」（当時の僕は知りませんでした）

 

確認すると、土木工事屋さんが、道なんかで、

望遠鏡みたいなのを覗いて、向こうにいる、

目印を持っている人となんか作業をしているのをみたことないですか？

 

それが、土地の正確な面積を計算する、

ＣＡＤという機械だと教えてくれました。

 

当時のフォーバルでは、扱っていませんでしたが、

「お客さんに喜んでもらいたい。しかも、売れたらラッキ～！」

そう思った僕は、すぐに、あっちこっちに電話をしました。

 

そして、取引ルートを作って、

ナントそのＣＡＤを契約頂きました。

 

売上が１千万以上あったように記憶しています。

 

その契約で、月の歩合が『７０万円以上』あったので、

かなり、衝撃を受けたのを覚えています。

 

 

■　当時２６歳の若僧です。

でも、こんな経験は他にもあります。

 

マックでＣＡＤをやりたいという時も、

勝手にアッチコッチ調べました。

 

パナソニックの電算写植機を導入したいと言われた時も、

アッチコッチに電話して、九州のパナソニックの子会社からひけました。

 

僕にできて、あなたにできない理由は何ですか？

 

 

■　『お客様のお役に立ちたい』

 

僕はその一心で、調べまくります。

当時はインターネットが無いので、

知り合いのメーカーに聞いたり、

電話帳で調べたりしました。

 

そこまで必死に行動したから、

お客様は、僕から購入してくれました。

 

最初に紹介したお客様先で、

メーカーと凄くもめました！

 

メーカーの言い分は、

元々、自社ユーザーだから、

島田さんのところを通すことはできない！

 

そんな、一方的なものでした。

 

自分たちが営業努力をしていないくせに、

案件が上がると、卸せないというのは理解に苦しみました。

 

そこで、他メーカーにしてしまうか、

僕を通すか、２つに１つと言う状況を、

お客様と打ち合わせして作ってしまい、

メーカーと折衝しました。

 

答えは非常に明確です。

 

通さなければ他社製品を入れると、

お客様に言われればもう、仕方ないのです。

結局、最初の話通り僕を通すかたちで導入頂けました。

 

 

■　あなたは、『本気』でお客様の為に貢献しようと

思っていますか？

 

熱意を持ってやっていますか？

 

じゃあ、なぜ、

 

「言い訳」をするんですか？

 

１）お客様が迷惑するんじゃないか？

 

２）高額商品なので、クロスセルできる商品が無い！

 

３）経営者じゃないから無理

 

全部、言い訳です。

真剣にお客様のことを考えて下さい。

 

 

■　「５０００万円プロジェクト」の概要を説明しました。

 

昨日、反応した人は一人もいませんでした。

僕には、理解できません！

 

僕が、埼玉で営業を２年やってきました。

１６年ぶりに必死にやりましたが、

原動力は何だと思いますか？

 

お客様の『笑顔』です。

 

お客様と話をすると、未だに低俗な営業をする人、会社が、

あることに驚かされます。

 

そんな、会社から、お客様を守る！

これが、僕の使命だと思って頑張れました。

 

だって、僕が頑張ってお客様に提案しないと、

変な輩にやられてしまう可能性があるからです。

そんな会社は、営業力があるので、

何度でも、何度でも、お客様を攻撃します。

 

そんな時に、「アクトの島田君に任せているから」と、

言って貰えるためには、事前にお客様に周知する必要があります。

 

ビジネスホン、複合機、ＬＥＤ、ＵＴＭなどパソコン関連、

ホームページの作成から、自宅の太陽光まで、

一通り話しをしておくのです。

 

別に、すべてを僕からと欲張っているわけじゃないんです。

なんかの時に相談にのってあげて、

内容を聞いて、その内容ならいいんじゃない、うちよりも

安いし良さそうだよ！

 

そう言ってあげることができるわけです。

そうしないと、ドンドン浸食される可能性があるんです。

 

 

■　５０００万円プロジェクトでも、あなたのエンドユーザーを

守って欲しいと思って、プロジェクトに参加しませんか？

そう、誘っているわけです。

 

単に、売上が上がるよ！利益が出るよ！

それだけじゃないんです。

 

最も重要なのは、顧客を守ることです。

 

事務機しか扱ったことが無いと、

ビジネスホンや複合機などが高額商品に思えるでしょう。

リース契約など聞くだけで、何か、お客様に

害を及ぼすようなそんな気持ちなのかもしれません。

 

そうじゃないんです！

 

あなたが、提案しないで放置するから、

他社が、ドンドン浸食します。

その会社が善良な会社なら良いですが、

もし、危ない会社だと、お客様がかわいそうです。

 

高額だったり、品質がお客様に不適合だったり、

押し売りされたり、騙されたり、…

 

あなたは、それでイイんですか？

 

自分は、扱っていない商品だから、仕方ない！

そう言って、逃げるんですか。

 

 

■　そうは言っても、どんな商品なのか？

どんな特徴があって、お客様の為になるのか？

 

そこのへんは、明日、お知らせします。

ご期待ください。

 

 

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以上　よろしくお願い致します。

 

 

 

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■　ヤバいです！
高額商品が決まったようです。（笑）

みなさんに、営業同行をした件をお話ししましたが、
そこで、高額商品が決まったようです！！

「やった～～！！」

良かったね～！
非常に嬉しいわけです。

■　bizhub C754e Premium
コニカミノルタの最上位機種です！
オンデマンド印刷などやられるような、
本当にプロ仕様の複合機です。

本体価格だけで４００万する機械です！！
決まって良かった！
本当にそう思うわけです。

■　実は前回、お話ししたその後の話がありました。
お客様とラポールを通じ合せ、
その場で電話機を即決し、
複合機は、見込になっていました。

見込と言っても、「考えとくよ」的な見込には、
私はしないので、キチンとした理由があります。

それが、『画質』です。

チラシなどの印刷で使いたいという事なので、
画質が重要になって来ます。

お客様から原稿をＰＤＦを貰い、
そのプリントアウトしたサンプルを持っていくことに
なっていました。

■　コニカミノルタはゼロックスに次いで画質は良いです。
プロが使っている機械は、ゼロックスか、
コニカミノルタです。

僕は、中国大連でオンデマンド印刷の店舗を運営した経験があります。
名刺・メニュー・会社案内・ＰＯＰなど、
印刷していました。

ゼロックスのプリンターを使っていましたが、
価格が高いので、日本に戻った時に、
ある程度安価でプロユースで使える機種はと探し、
コニカミノルタに行きついた経験を持っています。

東京リスマチックなどオンデマンド印刷店でも、
使われています。

ただ、それは、それ用の機械です。

ファイヤリーなど、パソコンの画像を、
そのまま、プリンターに伝えるような、
オプションを機械に乗せる必要があるのです。

■　話しを戻しますが、サンプルをプリントアウトする時に、
通常の低速機、１００万位の機種だけを持って行っても
良かったのですが、いつものように、寝ながら考え、

低速機：定価本体１０８万

最上位機：定価本体３９８万

両方出すように指示を出しました。
もちろん、勝算があって指示を出したわけです！

■　このお客様は、カラーもモノクロもＣＶが非常に多いお客様です。
しかも、現状のカウンター料金が結構高いです。

そこで、カウンター料金を含めて計算すると、
最上位機種でも、今より若干、安く交換が可能なのです！

「行けるかも？」

そう思えたわけです。

■　少し整理してお話しします。

１．サンプルの画像が受け入れて貰えない可能性を考えました。

この場合、カラーはチラシ印刷に頼む可能性があります。
そうなると、何も契約が取れなくなります。

そこで、画像がダメでも契約が取れる方法をまず考えました。

「モノクロ用に使う」でした。

実際、カラーのカウンターを計算しない場合でも、
モノクロだけでも、低速機に交換するメリットがあります！

チラシなどまとまったもの以外は、カラーも使うとすれば、
十分メリットがあるので、

まとまった量はネットのチラシ印刷
その他は低速機
これで、契約が決まると読めました。

２．次に画像を受け入れてもらう方法はないか？と考えました。

１の場合、お客様の気持ちが覚める可能性もあります。

「こんな画像なら、今と変わらないわ！」
「もう、このまま使う。」

そう言われない可能性は「０」ではないのです。
そして、最上位機種を考えました。

僕は、自分がオンデマンド印刷をやった経験があるので、
お客様で、画質にこだわるかたや、
オンデマンド印刷を簡易的に考えられる場合、
この機種を薦めます。
もちろん、契約を取った経験もあります。

この機種は、最初っからファイヤリーが入っているので、
本当にプロユースです。
これで、画質がダメと言う可能性は考えられません。

早速、カウンター料金を計算し、
リース料を計算して、

「行ける！」

そう判断して、夜中に、クライアントに
サンプルに関しての指示と、攻め方をすべて送りました！

■　高い方でも、安い方でも、
後は、お客様が決めることですが、

絶対に勝つためには、こんぐらいまで、考え抜いて、
提案する必要があります。

まあ、普通なら、
bizhub C754e Premiumを提案することは有り得ないです。
だって、多くの営業マンは、その機種が、
単に高速機？ぐらいしか意識していないからです。

売った経験がある営業マンも、
少ないはずです。

そう考えると、
俺って、最高の【軍師】だな～と、
自画自賛してしまうわけです。

■　結局、今回の同行は、２時間ほどでしたが、
２件で３セット契約が決まりました。

ビジネスホンが２セット
複合機の最上位機種が１セット

そんな離れ業をやっても、
コンサル料は同じです。…

チョットプラスでくれてもイイのに、…（笑）

というか、同行専門のセールストレーナーと言うのも
イイかも知れません！

どうでしょう？

■　さて、そんな島田が久々に大阪でセミナーを開催します！
去年の８月３日以来なので、
１年２ヵ月ぶりです！！

ぶっちゃけで、いろいろ、お話ししますので、
日程が合う方はぜひ、来場ください。

また、動画も作り直しましたので、
こちらを確認下さい。

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『年商８千万円売上た高確率セールス』
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■　当社の決算は８月です。
丁度決算の集計がまとまってきました。

年商が８千万円ほどで着地しそうです。

たった、８千万円ですが、
たった、一人で営業して、
売上た数字なので、納得しています。

■　その前の年までは、営業マンが５～７名いました。
丁度、年度末で退社したので、
僕一人で前期は活動をしたわけです。

ぶっちゃけ、はじめて商談の場を作る大変さを
理解した年でもありました。

２０１２年から現場に出ていましたが、
当時は、アポインターもいましたし、
社員もいたので、商談の場が入ると、
僕が営業に行っていました。

まあ、商談をするだけは楽しいですし、
当然ですが、契約にも結び付き易いのです。

これが、

セールスしないセールス（Not selling sales technique）です。

商談スキルを書いたものです。
まあ、長年営業をやっていれば、
みなさん、それなりに持っておられるスキルでしょう。

■　ところが、全く一人で行動すると、
その商談も場を作るのが非常に大変なのです！

最初は顧客に、クロスセルを狙って行動もしましたが、
顧客自体が少ないので、
新規を攻める必要がありました。

飛び込み営業もやりました。
テレアポもやりました。
ＤＭも送りました。
ＦＡＸＤＭもやってみました。

いろんな、ことをやってみて、試行錯誤を繰り返しました。
そして、『３ステップの高確率セールス』に辿り着きました。

■　この「高確率セールス」は、
商談の場を作り出すための手法です。

僕が、現場で必死に苦労して、
作り出した結晶なのです。

この手法を使いはじめてからは、
商談の場を非常に簡単に、楽に作り出せるようになりました。

しかも、商談をすると非常に契約に至る確率が高いのです！

プッシュ型営業では考えられないような、
楽な営業活動ができるようになったのです。

■　年商８千万円を叩き出せたのは、
この高確率セールスを活用したからと言っても
過言ではないのです！

その『高確率セールスの極意』１ＤＡＹセミナーを大阪で
１１月２２日に開催します。

詳しくは下記を確認下さい。

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また、小冊子をご希望の方は、下記よりお申込ください。

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商談の場をどうやって作るか？

２．商談の場の価格、１件の契約にかかる経費？

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■　あなたが経営者であれば、
当たり前に考える事ですが、

『商談1件の価格』っていくらですか？
^^^^^^^^^^^^^

即答できますか？

また、１件の契約にかかる費用っていくらですか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

例えば、アポインターを雇用してアポを取得している場合、

アポ率：０．８％の場合
時給：1,500円
コール数：１５／時間

※1件のアポの価格

１÷０．８％＝125コール

１２５÷１５＝８．３

８．３×１５００＝１２，４５０円

１２５×８円（ひかり電話通話料）＝１，０００円

合計１３，４５０円　となります。
——————-

ちなみに、アポ率を変化して計算すると

アポ率：３％＝３５９６円
アポ率：２％＝５４００円
アポ率：１％＝１０８００円
アポ率：０．５％＝２１６００円

このように変化します。

※商談からの決定率を考慮して、
１件の契約を取るために必要な費用を算出します。

決定率２０％の場合

１÷２０％＝５件のアポが必要
現状、アポ率０．５％程度が平均的なので、

５件×２１６００円＝１０８，０００円

これが、１件の契約にかかる経費です。
同様に計算します。（アポ率０．５％で計算）

決定率：５０％＝２件×２１６００円＝４３２００円
決定率：４０％＝２．５件×２１６００円＝５４０００円
決定率：３０％＝３．３件×２１６００円＝７１２８０円
決定率：２０％＝５件×２１６００円＝１０８０００円
決定率：１０％＝１０件×２１６００円＝２１６０００円
■　訪販の新規営業の場合、
普通の営業マンは、決定率１０％程度です。

商品単価、商品粗利単価にもよりますが、
アポ率０．５％では、利益が出ないと予測できます。

こういう話しをすると、

「当社は、アポインターを使ってないから」と言われる経営者がいます。

では、社員で同様に計算をします。

１日８時間稼働、アポ率０．５％、決定率１０％と仮定します。
給料は２０万円とします。

月間２０日稼働とします。
１日８時間でかけれるコール数＝８×１５＝１２０コール
１日に取得できるアポ数＝１２０×０．５％＝０．６件
１０日稼働してアポが１０件です。

１件のアポに対して、移動時間商談時間を考慮して
３時間かかるとします。

６件×３時間＝１８時間÷８時間＝２日と２時間です。
でも、６件では１件も契約が取れません！

そこで、１件の契約が取れる１０件のアポを取得するには？

１０÷０．５％＝２０００コール÷１５コール＝１３３．３時間÷８時間＝１６日５時間１８分
１０件×３時間＝３０時間÷８時間＝３日３時間

合計２０日１８分…丁度１ヶ月で１件の新規獲得です！

ということは、２０万円が給料とすると、
社会保険等で４万ぐらい
車で営業をしていたら、ガソリン代に駐車場など１万程度？
その他、交通費もろもろ計算すると２６～７万？

さて、採算ベースに乗りますか？？
■　『３ステップ高確率セールス』

実際に僕がやって成果をあげた方法です。

１件の新規契約を取得するためにする為に２件アポに行きます。
２件のアポを取得するために２０件に電話します。
２０件のアポ先を作るために６０件飛び込みます。

６０件÷１０件＝６時間
２０件÷１５件＝１．３時間
２件×３時間＝６時間

合計１３時間１８分
営業マンの月間経費（給料含む）を２７万円と計算すると時給が１６８７．５円
１３．３時間×１６８７．５円＝２２４４３．７円

しかも、フル稼働して２０日１６０時間これだけに集中した場合、
１２件の契約を生みだします。

１件の粗利が２５万とすると３００万の粗利を生みます。
経費は２７万です。
純利２７３万円！！
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■　営業同行をする時の秘訣２

１．礼儀

２．情報収集

３．オープンマインド

４．会話

５．約束

以上、５つをチェックします。

■　今日は、４～５に関して話します。

まず、基本営業同行は、
黙って見守ることを前提に実施します。

前回の私のように、
会話に参加して、契約を取るというのは、
例外だと認識下さい。

見せるべき時に見せますが、
通常は、同行される側の営業スキルを伸ばすのが目的です。
会話に参加してしまっては、
営業スキルの確認がおろそかになります。

さて、順番に解説します。

■　４．会話

会話というか、商談内容と話し方などのチェックになります。
以下に注意してチェックします。

１）スピード

お客様との会話のスピードが、マッチしているかどうかを確認下さい。
多くの場合は、早過ぎる！
そんなセールスパーソンが圧倒的です。

なんか、焦っているような印象を与えます。
何を話しているかお客様が理解できていないケースもあります。
これでは、ダメです！

お客様の話すスピードに合っているかどうか、
確認下さい。

２）声の大きさ

小さ過ぎるのはＮＧです。
まあ、うるさいのもよくありませんが、
多少大きくても小さいよりはましです。

お客様は忙しいです。
仕事をしながら会話をしているケースもあります。
そんな時に、声が小さいと聞こえません。

これも、お客様に合すようにして下さい。

３）間

会話においての『間』は非常に重要です！！
適度な間が必要なのです。

ある程度話をしたら、『間』を与え、
お客様に考えて頂く、話す機会を与える。

よくないのは、話し続けて『間』が無いケースです。

よくみかけますが、これはダメです。
お客様に考える間も、機会も与えずでは、
会話ではなく、あなたの説明会になります。

『間』を与えるのは怖いものです。

断られそうな気がします。

それでも、勇気を持って間を与える必要を、
指導しましょう。

４）聞く

営業では、話す以上に聞くことが重要です。
話す以上に聞く時間が長い方が、
商談が成立する確率が高まります。

お客様に適度な質問をして、
話しをさせていたかどうか、

質問によって、重要なニーズを引きずり出したり
出来ていたかどうかなどもチェックします。

５）うなずく

お客様の話に、上手にうなずいているかどうか？
これは、重要です。

聞き上手になることがセールス成功の道です。

うなずくだけですが、キチンと、
できていると、それだけで喜ばれますし、
お客様が気分よく話をしてくれます。

６）否定や反論

どんなにお客様が間違ったことを言っていても、
どんな勘違いをされていても、
それに対して、お客様を否定したり、
反論をすぐにしてはダメです！！

否定、反論などは、
一旦、「ＹＥＳ」で受け止めてから、
お客様の言われたことを復唱して、
その上で、適度に行うように指導しましょう。

「そうですよね、…」
「○○だと、思われているんですね」
「スミマセン、私の説明がいたらなかったようですが、
実は、○○は○○なんですね、…」

こんな、言い回しになります。

直接否定、反論をするのは、ＮＧです。

７）ボディーランゲージ

身振り、手振り、
紙に書いたり、カタログを広げたり、
適度なボディーランゲージが出来ていたかどうかを、
確認下さい。

実は、売れる営業マンは動きます。
話すたびに、手や足が動くのです。

また、表情が豊かかどうかなども、
同様にチェックしましょう。

８）流れ

商談が正しい流れで行われていたかどうか？
シナリオが良かったかどうか、
枝葉にふって、戻ってこれなかったり、
ドツボにハマったりしてなかったか？

全体の流れを確認下さい。

商談の流れが適正でないと、
売れるものも売れなくなってしまいます。

９）クローズ

的確にクロージングが出来ていたかどうか、
確認下さい。

プッシュ型セールスにおいて、
クロージングはテストクロージングも含め、
非常に重要な要素です。

これで、お客様の気持ちを推し量ることができます。
また、後回しにさせない効果もあります。

これが、適正に、適当なタイミングで出来ることが、
非常に重要になって来ます。

１０）見極めと深度

お客様をキチンと見極められているかどうか確認下さい。
その気が無くて、見込度が無いお客様に、
時間をかけても仕方ないのです。

我々プッシュ型セールスにおいて、
この見極めが重要になります。

限られた時間を有効に使う為にも、
その気の無いお客様に長い時間を使うことはＮＧです。

また、深度を図る必要があります。
どこまで来ているか？
どこまでその気になっているかどうかです。

この深度を的確に図る必要があります。
すでにその気になっているお客様に、
長々、説明をして「考えとく」と言わせてしまう、
バカなセールスの現場を何度見たことか！？

「さっさと、書類を出せばいいのに！」

そう、思うシーンは何度も経験しました。
その逆はほとんどありません、…。

最後に、全体を通しての雰囲気です。

一体感があり、和やかな空間を作れていたかどうか？
全体感を確認下さい。

■　５．約束

契約に至れば、至ったで、
契約に至らない場合でも、
次回の約束をする必要があります。

よろしくないのは、日程調整をしないまま、

「また来ますね！」的な別れ方をする場合です。
もう、来ないよと言っているようなものです。
それでは、プロとは言えません。

「次回、提案書をもって伺いますので、
金曜のこの時間でいいですか？」とか、

「資料をご用意頂けるという事なので、
水曜の夕方、５時にまたお伺いしますね」とか、

「考えるという事なので、どっちにしても
１０日１０時に電話をするので、それまでに
結論を出しておいて下さい」と、

必ず、日時を決める。
約束をする癖を付けるように、
指導しましょう。

■　そして、現場を出たら、本人に現場でのお客様と
自分のやりとりに関して解説させましょう。

野球の解説のようなイメージです。

営業マンがストレートで行ったら、
お客様が、ファールにして粘った。

そんな、イメージで解説をさせましょう。

これは、自分で商談をしながら、
自分を離れてみれるようにする訓練です。

これが出来るようになると、
話す自分と、それを冷静に見る自分がいるので、
商談が上手く行くようになり、
１段も２段もレベルアップします。

■　営業同行は、非常に奥が深いです！
売れる営業マンだから出来るというものでもありません。

実は僕には【特技】があります！！

僕が一緒に行くだけで、
契約がよく決まります！

これは、本当の話です。

実は、『魔法』をかけるからです！！
『笑顔』の魔法です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

冗談ではなく、本当の話です。

僕は一言も話さないで、
場の雰囲気を変える特技を持っています。

それが、『笑顔』です。

僕は、『笑顔』だけで、ラポール状態を作ることができます。
だから、一緒に同行して、
『笑顔』の魔法を隣からお客様にかけるのです。

すると、いつの間にか、オープンマインドセールスが
出来るような場が作れます！

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そんな報告を何度かしました。
そのたびに、「ＵＲＬは小冊子に載っています」的な、
意地悪いことをしてきました。

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ここに、動画が出ていますので、
観てください。（焦らせてスミマセン！）

■　「揺れながら話すのは、島田さんの癖ですか？」

って、失礼ですよね！？
なんか、昔から、人前で話す時に、
少し揺れる癖があるようです。

もともと、恥ずかしがり屋で、
人前では話せなかったので、
その頃から比べると、随分、成長しました。

■　さて、「同行の秘訣を教えて欲しい！」という、
便りが来ましたので、皆さんにもシェアしたいと思います。

営業同行をする時の秘訣

１．礼儀

２．情報収集

３．オープンマインド

４．会話

５．約束

以上、５つをチェックします。

■　今日は、１～３に関して話します。
４～５は明日お話しします。

まず、基本営業同行は、
黙って見守ることを前提に実施します。

前回の私のように、
会話に参加して、契約を取るというのは、
例外だと認識下さい。

見せるべき時に見せますが、
通常は、同行される側の営業スキルを伸ばすのが目的です。
会話に参加してしまっては、
営業スキルの確認がおろそかになります。

さて、順番に解説します。

■　１．礼儀

日本人は礼儀にうるさい民族です。
営業を行う場合、お客様に嫌われるような行為、
態度などは、マイナスになるので、
不快感を与えないように、礼儀をキッチリします。

チェックポイント

１）身嗜み
２）服装
３）態度
４）言葉づかい
５）あいさつ

以上をチェックします。

まず、見た目で、汚い印象はＮＧです。
清潔感を好みますので、髪型、ひげ、鼻毛、爪などは、
キチンとなっているか確認します。

また、よく見られるのが、
靴です。

綺麗に手入れをするように指導します。

ノーネクタイは会社のルールに任せます。
クールビズが当たり前になり、ネクタイをしない人も
増えました。

個人的には、だから、逆に締めます。
理由は目立つからです。

キチントしている印象を与えるためです。

「あいさつ」

この印象でかなり変わります。
元気よく、挨拶が出来ているか、
確認しましょう。

気になる点はあまり気にしないで指導しましょう。
「僕はよくないと思う」でいいと思います。
営業活動は仕事です。
個人の趣味嗜好は、仕事外でやればいい話です。

■　２．情報収集

セールスを行う場合に、情報収集は必須です！
目と耳で、どれだけ多くの情報を収集できるかで、
商談の成否が決まると言っても過言ではありません。

キチンと収集すべき情報を収集できているか？
見えない情報を確認することを言葉でやっているか？
自然に確認できているか？
タイミングよくできているか？

などを、チェックします。

セールスを行う人で、
情報収集が上手い人は、
売れるようになる確率が高いです。

理由は、商談のツボを心得ていると言えるからです。
商談において、情報は武器になります。

的確に情報をゲットすれば、
商談を有利に進めることが可能なのです。

■　３．オープンマインド

ラポールと言い換えることもできます。
お客様もセールスも互いに『笑顔』で会話が出来ていればＯＫです。

セールスパーソンだけが笑顔で、
お客様が笑顔でない場合は、
笑顔を引きずる出せるかが勝負です。

もちろん、笑顔じゃなくても、
オープンマインドになっていればＯＫです。

くつろぎ、安心できる雰囲気があればいいのですが、
お客様が緊張したり、怒った状態では商談になりませんし、
営業パーソンが緊張していても、ダメでしょう。

互いに、オープンマインドで何でも話せるような、
そんな雰囲気を創造し、
お客様と共有することが重要なのです。

■　１～３すべてに関して、出来ていたかどうかだけではなく、
やろうとしていたかどうかも確認下さい。

意志が感じられ、
やろうとはしているけど、
上手く行っていない場合は、
どうすればいいかを指導するだけで、
出来るようになります。

まったく、考えられていない場合、
よくできていなかった場合には、
客先を出てすぐにフィードバックしましょう！

１件ごとやらないと、
忘れてしまいます。

双方が忘れるので、
折角の同行が意味が無くなります。

また、オープンに伝えることが重要です。
気に障るかもとか、
気分を害するかもなんて、考える必要は無いです。
互いに仕事なので、バンバン言ってあげましょう。

■　今日は現場同行について、
お話ししました。

参考にしてください！！

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【　動画で解説　】

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■　先日、個別コンサル先に訪問しました。
午後は、営業マンと同行しました。

この営業同行は、
僕の最も得意な特技なのですが、

非常に、難しいのです！！

何が、難しいかといいますと、僕が売るのが目的ではなく、
「気付き」を与えて、出来るようにするのが目的ですが、
契約を優先するか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^
教育を優先するかです！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

契約を優先すると、
私が、途中から割り込んで話す場面が多くなります。
教育を優先するとどんなに決まりそうでも、
話しをしないほうが良かったりします。

■　このサジ加減が難しいわけです。
と言っても、基本は、クライアント成長の為、
ある程度、見せてあげた方がいい、
そう判断した場合は、見せてあげます。

これが現場で出来るコンサルタントは、
僕のような実践派にしか出来ないのです。
同業種の営業を経験し、
実績を積んでいなければ不可能です！

理論・理屈で、現場を知らないコンサルには、
絶対にできない芸当です！
まあ、コンサルといいながら、現場を知らなければ、
現場では使えないただのシロートです。

ここは、私の【強み】だと言えます。

と言って、
クライアントそっちのけで、
売りに走っても意味が無いのです。

どんなに、私が売っても、
私がいない時に、売れなければ意味が無いのです。

■　１件目、ビジネスホンのアポイントでした。
同時に複合機の提案もできるお客様だったので、
１ＰＬＡＹ２が狙える客先でした。
自社ユーザーへの訪問なので、決まりやすい
パターンです。

事前に提案書も作成し終っていたので、
商談の進め方次第では、即決できる内容でした。

社長の娘（専務で決裁者）が対応してくれたのですが、
顧客にもかかわらず、『笑顔』が無いのです！？

つまり、顧客をファンにできていない証拠です。
新規営業と同等の難易度で、
顧客営業をしてしまっている典型的なパターンです。

「勿体無いな～、…」

そう思いながら、
しばし会話を聞いていましたが、
『笑顔』が出ないままでは進展しないので、
このままでは、意味が無いと判断したので、
参戦しました。

というか、
この専務の笑顔が見たいと、
思ってしまったというのが、
正直な気持ちです。

僕は、『笑顔のマジシャン』と呼ばれています。
僕と商談して、笑顔にならないお客様はいません！
しかも、女性なのに、笑顔が出ないというのは、
有り得ないのです。

■　百戦錬磨の僕なので、非常に絶妙に、話しをはじめました。

でも、すぐに笑顔には成りません。

結構、手強いわけです。

『オープンマインドセールス』と、僕は命名していますが、
お客様も、セールスも両方がオープンマインドに成った状態じゃないと、
契約は決まらないものです。

オープンマインドに成った状態とは、
ラポール状態と言い換えることもできます。
お客様と心が通じ合ったそんな状態にしなければ、
契約なんて決まるわけがないのです。

では、そのオープンマインドに成ったかどうかを、
判断する基準は何かといいますと、

『笑顔』です。

お客様が、普段の笑顔で話し始めた時に、
オープンマインドに成ったと判断できます。

■　『笑顔』を引きずり出すには、
お客様の興味があることや、
私的な話などで、共通点がみつかったりすると、
一気にラポール状態になったりします。

そこで、非常にカラーのプリントの多いお客様だったので、
チラシ等のプリントをされているんじゃないかな？
そう、考えました。

「カラーが多いですが、やはり、チラシなんかの出力ですか？」

この言葉を聞いた瞬間に、お客様が、少し、
表情が和らぎました。

たぶん、そこら辺の話をされたがっているように感じました。
すると、お客様が、実際のチラシを持ってきてくれました。

「こんなのをプリントしているんです。」

そのチラシを見て最初に目入ったのが、

「出雲」でした。

僕の出身の松江の隣の市です。
チラシに載っていたので、
話しをフリました。

「ここに、出雲ってありますが？なんですか。」

そうすると、提携先が出雲にあるそうです。
お客様が、「なぜ？」という顔をしたので、

「僕の出身が、島根県の松江なんです！」

と言った瞬間に、
満面の『笑顔』に変わってくれました！！

「そうなの、先月も行ったんですよ！」…

オープンマインドに成った瞬間でした。

『契約が決まった！！』
そう思えた瞬間でもありました。

■　結果、ビジネスホンを即決で契約いただき、
複合機は、出力サンプルを見てからということですが、
ほぼ決まりました。

事務所に戻って、同行してあげた社員が、

「スイッチが入るのが見えました！」

興奮気味に話をしてくれていました。
生まれて初めてその瞬間を見たそうです。

今日の事例は、珍しいぐらいに、
ハッキリした事例でした。

第一印象は、気難しい女性経営者！
普通は、契約に結び付きにくい、
そんな印象のユーザーです。

それが、「満面の笑顔」で、
自社商品のことをいろいろ自慢してくれる、
人のいい女性に変貌したのです。

彼は、非常に運がイイです！

ここまで、わかりやすい事例は、
滅多に経験できません。
その現場を経験できたことで、
大きな気付きを得ることができたはずです。

■　もう1件商談に行った先は、ビジネスホンがほぼ決まり、
回線に関して詳細を詰めるだけになっています。

２件の商談で３セットなので、
決定率１５０％です！（笑）

まあ、こういう時もあります。

■　ただ、顧客が沢山あるのに、上手く売れないという人は、
本当に勿体無いと思うわけです！！

僕なんか、まったくの新規営業を２年実際にやったわけです。
これは、本当にキツイです。
顧客はやはり楽だな～と、
同行しながら感じます。

まあ、プッシュ型セールス実践派コンサルタントの
僕だから、出来る芸当です。

良いのか悪いのかわかりませんが、
コンサルフィー以上をたった３時間で稼いでしまったわけです！

クライアントからすると、非常にいいコンサルですよね、…。

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■　「スゲ～！！」

今は、簡単に動画をハメ込みできるんですね！！

感動しました！

実は昨日、友人でホームページなど相談に乗ってもらっているかたと、
いろいろ打ち合わせをしていたんですね、
その時に、

「動画を撮影したんですが、貼るのって大変ですか？」

恐る恐る聞いてみると、

「簡単ですよ！」

と、僕が自分で作成しているサイトのどこにどうすればいいか、
教えてくれたんです。

そして、帰った後で、YouTubeにアップして、
やってみました。

すると、

「アレ～？」

おかしいのです！

埋め込まれているはずが、ＵＲＬだけが表示されています。
ダメだな～と思いながら、
検索エンジンに、

「YouTube　サイトに埋め込み」

と入力して調べると、
「共有」というところから、「埋め込みコード」を取得して、
それを、貼らないとダメだとわかりやってみました。

すると、…

そのコードがそのまま表示され！？

「おかしいな～？？」

そういえば、友人はソースコードをいじっていたので、
そこを開いて、そこにコピペしました！

『出来た～～！！！』

動画のアップが出来ました。

■　実は、小冊子だけでは分り難い部分もあるので、
動画で『高確率セールスの極意』に関して、
みなさんにシェアしたいと思い、撮影したんです。

「プッシュ型セールス専門　高確率で売る実践派コンサルタント」

何度も、肩書を変更しているので、
挨拶の部分が、「笑えます！」
言うのに、緊張してしまいました。

■　この動画が見れるＵＲＬは、
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「島田さんだからですよね！？」

あれ～！？

勘違いしてるよ～！！

僕は、そんなに凄くないよ、…。

■　昨日、知り合いの社長と会話していて、
何気にその一言を言われ、
そんなふうに思いました。

確かに、現役バリバリの頃ならいざ知らず、
僕は、16年も現場に出ていなかった、
時代遅れのポンコツです。

「まだ、動くかな～？」

そう思いながら、エンジンを起動させた、
そんな感じです。

■　そんな僕が、2件に1件決まった！
それは、セールスが凄いとか、トークがスペシャルとか、
商談内容に秘密が、…というような、
スペシャリストしか出来ないような、
スゴ技を駆使できたからではない。

もう、ポンコツです。

みんなみたいに、現役バリバリじゃないのです。

■　そもそも、僕はそんなに凄いセールスマンじゃない。

セールストークがスペシャルでも無い。

切り返しトークが上手いわけでもない。

頭が凄く良いわけでも無い。

押しが凄く強いわけでもない。

そんな、僕が、
いや、そんな僕だから開発したのは、
「弱者の為のセールス」手法です。

■　僕には尊敬できる師匠がいます。
その人に憧れて、ずっとセールスを頑張ってきました。
その人の為に、必死に営業をした。

そんな尊敬でき、恩人であり、友人だと思っているのが、
レカムの伊藤社長です。

僕が新卒でフォーバルに入社した時の、
課のトップをされていました。

まあ、師匠といいながら、セールスを教えて貰った記憶は、
ぜんぜんありませんが、毎日、毎日、契約を取ってきて、
毎月、全国トップの成績を叩き出し続ける姿は、
本当に憧れましたし、あんなふうになりたいと、
思っていました。

■　その師匠からセールスを盗もうと、
近くで、トーク練習を行ったり、
飲みに行っても、いろいろ、聞いたりしていました。

その中で、この人って、
頭の回転が異常に早く、
相手を瞬時に説得してしまう、
そんなスゲ～能力を持っている人だと、
付き合えば、付き合うほどわかってきました。

一度だけ、教えてくれたことがありました。

「契約が決まる前に書類を書け！」というアドバイスでした。

同じ料金ならイイですか？と聞いて、
イイよって言われたら、書類を書いてしまえばいいんだ。
書き終わってから、料金だけ空けておいて、
徐々に料金を上げれば、それでＯＫ！

「これだ～！！」

即実験しました。

すると、本当に、書類を書いて頂けたのです！
「スゲ～！」そう思いながら、
計算すると、3千円ぐらい月額料金を釣り上げないと
契約できないので、昨日習った通りに、

料金釣り上げのトークをすると、
1個も乗って来てくれずに、
料金を上げられなかったのです。

そして、仕方なく正直にお客さんに話して、
後3千円プラスさせてくれと言った瞬間に、

「ビリビリ～！！」と書類を破られました！

しかも、3件続けて破られました。…

■　「この方法は僕には無理だ！」

そう、実感しました。

世の中には、そんな凄い人っています。
何人か出会ったことがあります。

ただ、僕には無理だな～！

正直、天才じゃないし、
頭も良くないし、
口も上手くありません。

だから、僕は、彼等とは違う方法で、
売ることを考えたのです。

■　それが、『高確率セールス』なんですが、

実は、『弱者の為のセールス法』なんです。

僕が、ＦＣ指導で凄い実績を出すことができたのも、
コンサルとして、クライアントの実績を伸ばすことができるのも、
誰にでもできることを指導させてもらっているからです。

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読んで頂ければ、
「あ～こうゆうことなんだ！」とご理解頂けると思います。

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