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『ビジネスモデルそのまま活用プロジェクト』
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ぜひ、遊びに来て下さい↓
※オフィシャルブログ：http://ureru-eigyo.com/wp/
※売れる営業マン育成実践会サイト：http://ureru-eigyo.com/main.php
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【 緊 急 告 知 ！ 経 営 者 限 定】
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※ ＯＡ機器販売・情報通信機器販売・事務機販売・その他法人向け販売
をされている、経営者の方だけにご連絡です。
その他の方には無関係の内容です。（ごめんなさい！）
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■ ショールーミングの時代に入り、機器販売も交換時期が伸びたり、
世代交代で、息子が社長になり「リース契約はしない」とか、
ネットで中古品を購入するなど、顧客の目減りが増加しています。
※新規顧客開拓
※顧客へのクロスセル
この２つが、経営上の大きな課題になってきております。
■ 僕は、トップセールスコンサルタントをやっていますが、
同時に、ＯＡ機器販売や情報通信機器販売も行っております。
ですから、今の市場を自分の目で確認しながらコンサルが出来るという、
利点を持っています。
また、どうしてもクライアントに同業の企業が多いわけです。
先日、クライアントの社長と話しをしていて、
今回のプロジェクトを突如！思い立ちました。
「島田さん、それ使えるよ！なんで、それを広くコンサルしないの？」
そう、言われました。
■ 僕は、２０１０年からＬＥＤを扱い始めました。
たぶん、業界的にはかなり先行していたと思います。
自分で、電気工事の資格も取得しました。
まあ、やりはじめるとかなり凝るタイプです。
僕は、戦略的にＬＥＤと言う商品を活用したいと思い、
かなり苦労をして、２つの手法を構築しました。
１）新規顧客開拓商材としてのビジネスモデル
２）クロスセル商材としてのビジネスモデル
この２つです。
■ 当初は、新規顧客開拓のための戦略商品として活動しました。
埼玉に営業拠点を新たに作るための戦略商品にしたいと考えました。
電話機や複合機でアプローチして新規顧客開拓をするのは、
「新しい光回線が、…」とか、
「今より安くなって、…」とか、
「カウンター料金の見直しを、…」とか、
非常にビジネスモデルを構築するには確率が低過ぎて、
新規顧客開拓を安定的にすることには向かないと思えました。
そこで、いろいろ商品を探す中で、『ＬＥＤ』をみつけました。
当時は、大塚商会ぐらいしか扱っていませんでした。
この商品でアプローチして、電話機や複合機を狙うということを、
最初は実践しましたが、なかなか、上手く行きませんでした。
そして、まずは『ＬＥＤ』で顧客にしてから、
クロスセルをすればいいという方向に転換しました。
ところが、ターゲットとなる企業・工場などは、蛍光灯が多く、
あまり、ＬＥＤに交換するメリットの無い商品しか使っていないのです。
逆に、白熱球やレフランプ、ハロゲンなどＬＥＤにすることで、
電気代が１／１０になるような商品を使っているのは、
ショップ、喫茶店、美容室などで、クロスセル商品がないのです。
２年悪戦苦闘して、安定的に新規顧客開拓を出来るビジネスモデル構築に
成功しました。
■ ただ、新規顧客開拓をする商品とクロスセル商材として使いたい商品は、
全く別物であるという壁にぶつかりました。
電話機のユーザーや複合機のユーザーに新規顧客開拓の時に提案する商品を
提案してクロスセルをしても、おいしくないのです。
新規顧客開拓を行うという目的でビジネスモデルを作っているので、
お客様は、「安くて、いい商品を丁寧に導入してくれた島田さん」という
イメージを持ってもらうように作っています。
それに対して、クロスセルの場合は、
売上、粗利ともに、ＯＡ機器販売や情報通信機器販売と同等に欲しいのです！
理由は、目減りした顧客からの生涯獲得売上・粗利を伸ばしたいからです。
生涯獲得売上・粗利の考え方は重要なので少し補足します。
Ａ社に対して、ビジネスホンを１００万で導入し粗利が５０万だったとします。
これで、お付き合いが終われば、Ａ社から獲得できた生涯獲得売上・粗利は、
１００万・５０万になります。
これを、クロスセルや機器の交換需要によって増やしてきたのが我々の業界です。
カウンター収益や、保守料金もこのために行っています。
ビジネスホンに毎月１５００円の保守契約をさせて頂いた場合、
年間で、１８０００円の売上・粗利が獲得できます。
ビジネスホンを５年で新機種に交換する場合と、７年で交換する場合では、
生涯獲得売上・粗利は大きく変わって来ます。
今の時代は、交換時期が伸びたこと、リース導入をしなくなったことなどで、
我々の経営を苦しめています。
顧客には、より多くのお金を自分の会社を通して落として欲しい！
そう、誰もが思っています。
複合機、ＬＡＮ、サーバ、セキュリティーなど、
取れるものはみんな、クロスセルをしてきたと思います。
クロスセルを増やすことは、顧客１件あたりの生涯獲得売上・粗利を
増加させることを意味します。
■ １年かけて、クロスセル用のＬＥＤ商材とビジネスモデルを構築しました。
と言っても、誰のためでもなく、自分のためです。
自分の会社の売上をあげて、経営を安定させたいので、
いろいろ、実験を繰り返しやってきました。
それを、先程の社長に紹介しました。
１）新規顧客開拓をするために「ＬＥＤ」を活用する
２）クロスセルをするために「ＬＥＤ」を活用する
しかも、実際に僕がやっていることなので、
パワポの提案書も、そのまま活用出来ます。
チラシや機材もそして、取引先も僕が全て紹介してあげました。
「ありがとう！新規も取れ始めたし、クロスセルにいいね～。」
そりゃそうですよ、考えてみると今年で４年目になりますが、
現場で苦労したノウハウをそのまま流用できれば、
楽して儲かるわけです。
新規顧客開拓実績（年間アベレージ）
２０１１年：年間１３件／一人
２０１２年：年間２７件／一人
２０１３年：年間３２件／一人
※専任はいません。ＯＡ機器販売や情報通信機器販売をしながら、
行った結果です。
※僕の場合、実働６時間で１件開拓。
■ 売上及び粗利平均
１．新規顧客開拓用ＬＥＤ：売上156,000円 粗利78,000円
２．クロスセル用ＬＥＤ：売上340,000円 粗利210,000円
クロスセルに関しては、顧客との関係や、提案出来る状況かどうかもありますが、
僕の場合は、顧客へのクロスセルはアポが取れればほぼ１００％で決まっています。
ただ、狙えそうなところにアポを取って提案をしていますので、それを考慮して、
顧客の３０％には導入可能かと思われます。
1000件あれば300件
当社と同じ売上粗利なら
売上１億２００万円 粗利６３００万円
これが、クロスセルできると予想できます。
（※他社が販売強化していますので遅れると他社に取られます）
■ プロジェクト参加者にお渡しするもの
１）チラシ原本（イラストレーター）当社で使って実績が出たものを
そのまま渡します。
自由にカスタマイズして活用下さい。
２）ＬＥＤデモ機及び点灯器具
実際に客先でデモ機用に活用して頂く実機をお渡しします。
また、点灯させるための器具もプレゼントします。
３）提案書原本（パワーポイント）
僕専用の提案書の原本を差し上げます。
実際にどのように活用するかもご指導します。
４）提案書作成用エクセル計算書（エクセル）
僕専用の提案書を作成するために、自動計算できるように作り込んだ、
エクセルをお渡しします。
５）社外秘原価表及び保守計算書
僕が社員に秘密で作成している原価表です。
最低販売価格や定価設定など確認下さい。
また、保守契約を頂くようにしています。
安定収益を確保するために必要です。
６）ＬＥＤ保証書
お客様にお渡しする保証書です。
７）ＬＥＤ保守契約書
１年以降に頂く保守契約の書類のひな型です。
■ ということで、今回この即実践できるビジネスモデルを、
そのまま使いたいという会社に使ってもらおうと考えています。
『ビジネスモデルをそのまま使えるプロジェクト！』です。
ただし、５社限定とします。
僕が直接指導をしますので、それ以上は受けられません。
また、下記条件をクリアしたかたのみ申込下さい。
１）ＯＡ機器販売や情報通信機器販売など法人向け販社を
実際に行っている会社を経営している。
２）お客様を大切にし、売り逃げ、違法販売を行っていない。
モラル上問題が無い。
３）僕の指導は、経営者自身も一緒に受けていただきます。
社員だけに任せて責任逃れをしない。
４）実際に僕から学んだことを即実行して売上をあげる行動力がある人。
以上の条件をクリアーした人は、
下記から申込下さい。
詳しい条件等をお知らせします。
※（詳しい条件を確認するための申込です。条件を確認後辞退して頂いてもＯＫです）
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=EvfrUlEv
■ 実は、あまり教えたくないので、多くの申込は困ります。
結構、指導が大変なのです。
（また、苦労してつかんだノウハウなので、教えたくない！これは本音です。）
ＬＥＤは多くのＯＡ機器販売や情報通信機器販売の会社さんでも
扱い始めています。
が、
多くの失敗例も聞いています。
「嘘をついて、顧客の信用を失った」
「不良品が多く、反って赤字になった」
「ＬＥＤがよく分らないので、売れないままになった」
「工事でトラぶって、大切なお客様を失った」
どうしても、ＯＡ機器販売や情報通信機器販売の人って、
経費営業が好きで、「安くなります。安くなります。」で、
契約を取ろうとします。
たしかに、ＬＥＤと言う商品もそんな商品ではありますが、
誇大に言い過ぎたり、無知のまま説明をするのは非常に危険です。
また、商品が幅広く、メーカーも多い為、
良いメーカーを選ぶ能力がないと、
ヒドイ商品を販売して、お客様の信用を失うケースがあります。
弱電と電気は似ていますが、少し間違うと、
※工場内を一気に停電させてしまう！
※火が噴く！
※器具を破壊してしまう！
そんな恐れが結構ありますし、やってはいけない設置をすると、
全体が、明るくなったり暗くなったりとヒドイ状態になってしまいます。
ですから、真剣に取り組む人しか相手にしたくありません。
また、真剣に取り組まないならやらないほうがイイでしょう。
実際、上記失敗の全てを僕は経験しています！（笑）
まあ、知らないままゼロから現場で実験したので、本当に大変でした。
あなたは、その分、『楽』が出来ます。
僕が失敗した分の失敗を経験しないで、成功だけを享受できます！！
本気で活用してみたい。
そう、思う人は、まずは詳しい条件等を確認下さい。
申し込みは下記よりお願いします。
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=EvfrUlEv
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売れる営業マン育成実践会 主宰
アクト株式会社 代表取締役
島田 安浩 より
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