商談の場をどうやって作るか:2.商談の場の価格、1件の契約にかかる経費?


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商談の場をどうやって作るか?

2.商談の場の価格、1件の契約にかかる経費?

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■ あなたが経営者であれば、
当たり前に考える事ですが、

『商談1件の価格』っていくらですか?
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即答できますか?

また、1件の契約にかかる費用っていくらですか?
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例えば、アポインターを雇用してアポを取得している場合、

アポ率:0.8%の場合
時給:1,500円
コール数:15/時間

※1件のアポの価格

1÷0.8%=125コール

125÷15=8.3

8.3×1500=12,450円

125×8円(ひかり電話通話料)=1,000円

合計13,450円 となります。
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ちなみに、アポ率を変化して計算すると

アポ率:3%=3596円
アポ率:2%=5400円
アポ率:1%=10800円
アポ率:0.5%=21600円

このように変化します。

※商談からの決定率を考慮して、
1件の契約を取るために必要な費用を算出します。

決定率20%の場合

1÷20%=5件のアポが必要
現状、アポ率0.5%程度が平均的なので、

5件×21600円=108,000円

これが、1件の契約にかかる経費です。
同様に計算します。(アポ率0.5%で計算)

決定率:50%=2件×21600円=43200円
決定率:40%=2.5件×21600円=54000円
決定率:30%=3.3件×21600円=71280円
決定率:20%=5件×21600円=108000円
決定率:10%=10件×21600円=216000円
■ 訪販の新規営業の場合、
普通の営業マンは、決定率10%程度です。

商品単価、商品粗利単価にもよりますが、
アポ率0.5%では、利益が出ないと予測できます。

こういう話しをすると、

「当社は、アポインターを使ってないから」と言われる経営者がいます。

では、社員で同様に計算をします。

1日8時間稼働、アポ率0.5%、決定率10%と仮定します。
給料は20万円とします。

月間20日稼働とします。
1日8時間でかけれるコール数=8×15=120コール
1日に取得できるアポ数=120×0.5%=0.6件
10日稼働してアポが10件です。

1件のアポに対して、移動時間商談時間を考慮して
3時間かかるとします。

6件×3時間=18時間÷8時間=2日と2時間です。
でも、6件では1件も契約が取れません!

そこで、1件の契約が取れる10件のアポを取得するには?

10÷0.5%=2000コール÷15コール=133.3時間÷8時間=16日5時間18分
10件×3時間=30時間÷8時間=3日3時間

合計20日18分…丁度1ヶ月で1件の新規獲得です!

ということは、20万円が給料とすると、
社会保険等で4万ぐらい
車で営業をしていたら、ガソリン代に駐車場など1万程度?
その他、交通費もろもろ計算すると26~7万?

さて、採算ベースに乗りますか??
■ 『3ステップ高確率セールス』

実際に僕がやって成果をあげた方法です。

1件の新規契約を取得するためにする為に2件アポに行きます。
2件のアポを取得するために20件に電話します。
20件のアポ先を作るために60件飛び込みます。

60件÷10件=6時間
20件÷15件=1.3時間
2件×3時間=6時間

合計13時間18分
営業マンの月間経費(給料含む)を27万円と計算すると時給が1687.5円
13.3時間×1687.5円=22443.7円

しかも、フル稼働して20日160時間これだけに集中した場合、
12件の契約を生みだします。

1件の粗利が25万とすると300万の粗利を生みます。
経費は27万です。
純利273万円!!
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アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
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【 営業編:売れる営業マンの常識非常識 】

投稿者:

シマダ

島田著書 「シナリオ営業術」日本実業出版社 「営業リーダーへこれがあんたの仕事です」実務教育出版 法人向け営業をされている企業、個人への実践教育を専門に行っております。

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