『営業同行結果』


———————————————
『同行結果』
———————————————-
ぜひ、遊びに来て下さい↓
※1dayセミナー:http://www.act-no1.com/1day.html
※個別コンサル:http://www.act-no1.com/kobe.html
———————————————-

■ ヤバいです!
高額商品が決まったようです。(笑)

みなさんに、営業同行をした件をお話ししましたが、
そこで、高額商品が決まったようです!!

「やった~~!!」

良かったね~!
非常に嬉しいわけです。

■ bizhub C754e Premium
コニカミノルタの最上位機種です!
オンデマンド印刷などやられるような、
本当にプロ仕様の複合機です。

本体価格だけで400万する機械です!!
決まって良かった!
本当にそう思うわけです。

■ 実は前回、お話ししたその後の話がありました。
お客様とラポールを通じ合せ、
その場で電話機を即決し、
複合機は、見込になっていました。

見込と言っても、「考えとくよ」的な見込には、
私はしないので、キチンとした理由があります。

それが、『画質』です。

チラシなどの印刷で使いたいという事なので、
画質が重要になって来ます。

お客様から原稿をPDFを貰い、
そのプリントアウトしたサンプルを持っていくことに
なっていました。

■ コニカミノルタはゼロックスに次いで画質は良いです。
プロが使っている機械は、ゼロックスか、
コニカミノルタです。

僕は、中国大連でオンデマンド印刷の店舗を運営した経験があります。
名刺・メニュー・会社案内・POPなど、
印刷していました。

ゼロックスのプリンターを使っていましたが、
価格が高いので、日本に戻った時に、
ある程度安価でプロユースで使える機種はと探し、
コニカミノルタに行きついた経験を持っています。

東京リスマチックなどオンデマンド印刷店でも、
使われています。

ただ、それは、それ用の機械です。

ファイヤリーなど、パソコンの画像を、
そのまま、プリンターに伝えるような、
オプションを機械に乗せる必要があるのです。

■ 話しを戻しますが、サンプルをプリントアウトする時に、
通常の低速機、100万位の機種だけを持って行っても
良かったのですが、いつものように、寝ながら考え、

低速機:定価本体108万

最上位機:定価本体398万

両方出すように指示を出しました。
もちろん、勝算があって指示を出したわけです!

■ このお客様は、カラーもモノクロもCVが非常に多いお客様です。
しかも、現状のカウンター料金が結構高いです。

そこで、カウンター料金を含めて計算すると、
最上位機種でも、今より若干、安く交換が可能なのです!

「行けるかも?」

そう思えたわけです。

■ 少し整理してお話しします。

1.サンプルの画像が受け入れて貰えない可能性を考えました。

この場合、カラーはチラシ印刷に頼む可能性があります。
そうなると、何も契約が取れなくなります。

そこで、画像がダメでも契約が取れる方法をまず考えました。

「モノクロ用に使う」でした。

実際、カラーのカウンターを計算しない場合でも、
モノクロだけでも、低速機に交換するメリットがあります!

チラシなどまとまったもの以外は、カラーも使うとすれば、
十分メリットがあるので、

まとまった量はネットのチラシ印刷
その他は低速機
これで、契約が決まると読めました。

2.次に画像を受け入れてもらう方法はないか?と考えました。

1の場合、お客様の気持ちが覚める可能性もあります。

「こんな画像なら、今と変わらないわ!」
「もう、このまま使う。」

そう言われない可能性は「0」ではないのです。
そして、最上位機種を考えました。

僕は、自分がオンデマンド印刷をやった経験があるので、
お客様で、画質にこだわるかたや、
オンデマンド印刷を簡易的に考えられる場合、
この機種を薦めます。
もちろん、契約を取った経験もあります。

この機種は、最初っからファイヤリーが入っているので、
本当にプロユースです。
これで、画質がダメと言う可能性は考えられません。

早速、カウンター料金を計算し、
リース料を計算して、

「行ける!」

そう判断して、夜中に、クライアントに
サンプルに関しての指示と、攻め方をすべて送りました!

■ 高い方でも、安い方でも、
後は、お客様が決めることですが、

絶対に勝つためには、こんぐらいまで、考え抜いて、
提案する必要があります。

まあ、普通なら、
bizhub C754e Premiumを提案することは有り得ないです。
だって、多くの営業マンは、その機種が、
単に高速機?ぐらいしか意識していないからです。

売った経験がある営業マンも、
少ないはずです。

そう考えると、
俺って、最高の【軍師】だな~と、
自画自賛してしまうわけです。

■ 結局、今回の同行は、2時間ほどでしたが、
2件で3セット契約が決まりました。

ビジネスホンが2セット
複合機の最上位機種が1セット

そんな離れ業をやっても、
コンサル料は同じです。…

チョットプラスでくれてもイイのに、…(笑)

というか、同行専門のセールストレーナーと言うのも
イイかも知れません!

どうでしょう?

■ さて、そんな島田が久々に大阪でセミナーを開催します!
去年の8月3日以来なので、
1年2ヵ月ぶりです!!

ぶっちゃけで、いろいろ、お話ししますので、
日程が合う方はぜひ、来場ください。

また、動画も作り直しましたので、
こちらを確認下さい。

>> http://www.act-no1.com/1day.html

以上 よろしくお願い致します。

********************************************************
プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント
島田 安浩 より
********************************************************

アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL:http://www.act-no1.com/kobe.html(個別コンサル)
URL:http://www.act-no1.com/1day.html(セミナー)
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編:売れる営業マンの常識非常識 】

投稿者:

シマダ

島田著書 「シナリオ営業術」日本実業出版社 「営業リーダーへこれがあんたの仕事です」実務教育出版 法人向け営業をされている企業、個人への実践教育を専門に行っております。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です