考えて商品を選択する


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 ■ 時代の変化、お金の使い道、今後の消費行動。

   それらを考えた商品をあなたは扱っていますか?
   もしくは、あなたの会社は扱っているだろうか?

   「今、考えて行動を起こさないと危険だ! ヤバいよ!」

   今日は、そんな現状多くの経営者が陥っている
   問題に関してお話しします。

 ■ お金の使い道は3つです。

   消費・投資・浪費

   さて、あなたの扱っている商品は
   3つのどれに当てはまりますか?

   消費商品ですか?

   投資商品ですか?

   浪費商品ですか?

 ■ 商売としてモラル抜きで考えると、
   浪費商品が最も儲けを出し易いです。

   パチンコ・ギャンブル業界

   酒・たばこ・性関連業界

   ゲーム業界

   これは、人間の基本的欲求を  
   対象にした商売だから、
   人間は一時の快楽を求めて浪費します。

 ■ まあ、私のブログを読んでいる人は、
   たまに行くことはあっても、
   それを仕事にしている人は少ないでしょう。

   たぶん、

   消費商品または投資商品のどちらかを
   扱われていると思います。

   そこで、あなたに考えてもらいたいのは、
   消費商品と投資商品のどちらが営業をし易いか?
   どっちが売り易いかという話です。

   また、どちらが多く売られているのか?
   どんな売り方をしているのか?
   少し考えてみてください。

 ■ 消費商品は食料品や衣料品など、
   世の中の非常に多くの商品が
   含まれていることがわかります。

   それに対して投資商品は、
   ある程度専門性がある商品が多いです。

   販売方法も、消費商品の場合は、
   店舗販売が中心です。
   置いておくと売れるというイメージです。

   それに対して投資商品は、
   営業マンが面談して商談をして販売する。
   対面セールスが多いことがわかります。

   このように考えると、
   消費商品は、無くなったから購入する。
   古くなったから購入するなど、
   必要に迫られて消費者は購入するので、
   自分から行動を起こして消費行動をします。

   それに対して投資商品は、
   消費者から積極的に行動するのではなく、
   販売する側が消費者に投資を促す活動をして、
   購入してもらいます。

   かなり、販売方法が異なるということが
   わかると思います。

 ■ 消費商品はセールスする商品ではなく、
   投資商品はセールスする必要がある商品ということが、
   なんとなく見えてくるのではないでしょうか。

   このように考えたときに、
   意図的に、もしくは、意図しないで、
   経営が変わるケースがあります。

   それは、以前は投資商品を扱っていたけど、
   ある程度顧客が出来たときに、
   クロスセル商品として、消費商品も扱い始め、
   気が付くと消費商品を販売しているというケースです。

   事務機販売の会社で多く見られる傾向です。

   それが、悪いというのではなく、
   そうなるとどうなっていくかという話です。

   消費商品はお客様から勝手に注文が入る商品です。
   投資商品はお客様にセールスしに行く必要があります。

   どちらが心理的負担が大きいかと言いますと、
   当然後者になります。

   セールス大好きというような変人は、
   私のような特殊は人なのです。
   多くの場合は、セールスするよりも
   しないで済むほうを選択します。

   そして、消費商品中心にシフトしていくのです。

 ■ 次に時代を考えてみましょう。
   今の時代は情報化社会です。
   ネット中心の世の中です。

   商品の購入は、徐々にネット中心へ変化しています。
   あなたは、どんな種類の商品をネットで購入しますか?

   投資商品ですか?消費商品ですか?浪費商品ですか?

   ここでは浪費商品は割愛します。
   投資商品と消費商品で考えてみましょう。

   多くの消費者は、
   商品名を決めてから、
   ネットで最も安い商品を購入します。
   これをショールーミングと言います。
   この傾向が日本でも強くなってきています。

   つまり、消費商品が多いわけです。

   投資商品の場合は、営業マンに詳しく話を聞きたいと
   いう心理が働きますし、投資をする場合には、
   ネットではなく、信頼できる人からという人が
   多いわけです。

   
 ■ ということはどういう状況になっているのか?
   消費商品にシフトして楽に販売できていたのが、
   徐々に注文が下がってきている。
   お客様は、商品が決まっている場合には、
   ネットで最も安く販売しているところから買うのです。

   長い付き合いも、環境の変化には勝てません。
   徐々にネットに顧客を食われていくのです!

   そんな、怖い時代になったわけです。
   消費商品は価格競争の時代。
   しかも、ネットも含めた日本全体との
   戦いに突入しています。

 ■ 危機的状況になっている!
   そんな販売会社が多くあるのです。

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投稿者:

シマダ

島田著書 「シナリオ営業術」日本実業出版社 「営業リーダーへこれがあんたの仕事です」実務教育出版 法人向け営業をされている企業、個人への実践教育を専門に行っております。

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