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販売方法の危険！売れない販売方法から脱出
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■ 昨日は消費商品を中心にしてビジネスをしていることの
危険性に関してお話ししました。
今日は、販売方法の危険性に言及します。
多くの営業マンが、売れない販売方法から
脱出できないまま苦しんでいます！
■ 多くの営業マンが２つの問題を抱えています。
１．売込みをして失敗する。
２．セールスができない。
この２つです。
特に最近増えてきているのが、
セールスができないという問題です。
■ まずは、ひとつづつ解説します。
１．売込みをして失敗する。
営業経験の長い営業マンや、セールスを
勘違いしてしまっている営業マンが陥っています。
『セールス＝売込』
この間違った概念から抜けきれないままでいます！
『セールス＝問題解決』です。
まあ、メルマガで何度も何度も書いているので、
耳にタコができている状態だと思います。
しつこいように聞こえるかもしれませんが、
頭でわかることと実際にできることは、
別モノなんです！
多くの営業マンは、頭では理解しています。
ところが、現場に行くと、
せっせと売込みをやって、「撃沈」しているのです。
自分ではお客様の問題解決をしているつもりなんでしょうが、
商品が表に出すぎてしまうと売込まれている気持ちになるのです。
マインドセットをすることをお薦めします。
どんなマインドにするかというと、
お客様を自分の両親や友人と考えるのです。
親にあなたの会社の商品を販売するときに、
売込みはしないでしょう！？
普通は高齢な親に代わってあなたが、必要かどうか？
どの商品がいいか？など、真剣に考えると思います。
プロとして学んだ知識を最大限に活用するでしょう。
そんな、マインドでどんなお客様にも
接するようにするのです。
セールスは口先や小手先テクニックでは、
どうにもならない部分があります。
それは、人間を相手にしているので、気持ちが伝わるのです。
あなたが、真剣にお客様のためを思って考えると、
それがお客様に伝わり、お客様は売込まれている感じがしなくなり、
一緒に自分の問題を解決してくれるパートナーに思えてきます。
そういう状況が構築できると、
お客様と信頼関係が構築できるのです。
このように、マインドセットをして、
セールス活動をすると根本から変化するでしょう。
２．セールスができない。
指導方法に問題がある！？
かも知れません。
世の中的に増加しているのが、
「三河屋さん」を見直そうという流れです。
御用聞き営業です。
顧客離れを防ぐ意味合いと、
営業マンが行き易いお客様にだけ
訪問することを防ぐ意味合いもあります。
定期訪問してお客様との距離感も、
非常に近くなります。
非常に素晴らしい活動です！
私もこの活動には賛同ですし、
実際に現場でやってきました。
ただ、やり方とターゲットを間違うと
何の意味もない活動になってしまう危険性を
はらんでいるのを理解してやるべきだと思います。
まず、三河屋さんの場合の決裁者は「主婦」です。
いつも、家にいる奥さんがターゲットです。
つまり、一般家庭の主婦が決裁者の場合には
適した手法だと言えます。
法人営業の場合、事務員さんがいつも会社にいます。
事務員さんが決裁者の商品であればいいでしょうが、
社長が決裁者の場合には、余り効果的とは言えないかもしれません。
次に三河屋さんが行う「御用聞き」に関しての
誤解です。
御用聞きも立派なセールスです。
それを、セールスではないように
勘違いして指導するケースが散在しています。
セールス＝問題解決です。
お客様の問題、例えば「ビールがもうすぐなくなる、」
「醤油が切れる、」などを解決するために、
お客様から御用をお聞きするための訪問活動です。
これは、立派なセールス活動です。
「ビールの空き瓶がたまってきましたね、
１ケースにします？新年会の時期なので２ケースにしときますか？」
「前回お伺いしたときにそろそろ醤油がと言われていましたが、
１本お持ちしましょうか？」
このようなトークをして、
「お願いするわ」とお客様に言わせるのです。
どうです、立派なセールスですよね。
ところが、「セールスはするな！御用聞きをしろ！」
的な指導を受けてしまうと、内容が大きく変わってきます。
いわゆる「なんかないですか？」になってしまいます。
その場合は、「間に合っている」「無いよ」と、
お客様は反射反応をします。
それでは、何軒回っても意味がないのです。
セールスにはセールスの基礎があります。
「コピー用紙１ケースですか？２ケースにしますか？」とか、
「名刺を注文いただいてから１カ月経ちました。
年末年始なので２ケース余分にお持ちしましょうか？」とか、
お客様から「ＹＥＳ」を貰えるようにして、
お客様に言われる前にお客様の問題をドンドン解決するのが、
御用聞き営業です。
セールスの基本的なスキルを指導しないまま、
御用聞きをやらせると、「なんかないですか？」的に
なる可能性が高いです。
だって、人間は既成概念の動物です。
「セールス＝売込」も
「御用聞き＝なんかない」も
既成概念として、人間が育った環境の中で、
作り上げてしまった勝手な解釈なのです。
■ このように、多くのセールスマンは基礎ができていないまま、
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