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【 動画で解説 】
２件に１件契約する高確率セールスの極意！？
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■ プッシュ型セールスで、新規営業で２件に１件決まる！
高確率セールスを実現した極意！とは、
まずは、下記より小冊子を確認下さい。
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■ 先日、個別コンサル先に訪問しました。
午後は、営業マンと同行しました。
この営業同行は、
僕の最も得意な特技なのですが、
非常に、難しいのです！！
何が、難しいかといいますと、僕が売るのが目的ではなく、
「気付き」を与えて、出来るようにするのが目的ですが、
契約を優先するか？
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教育を優先するかです！
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契約を優先すると、
私が、途中から割り込んで話す場面が多くなります。
教育を優先するとどんなに決まりそうでも、
話しをしないほうが良かったりします。
■ このサジ加減が難しいわけです。
と言っても、基本は、クライアント成長の為、
ある程度、見せてあげた方がいい、
そう判断した場合は、見せてあげます。
これが現場で出来るコンサルタントは、
僕のような実践派にしか出来ないのです。
同業種の営業を経験し、
実績を積んでいなければ不可能です！
理論・理屈で、現場を知らないコンサルには、
絶対にできない芸当です！
まあ、コンサルといいながら、現場を知らなければ、
現場では使えないただのシロートです。
ここは、私の【強み】だと言えます。
と言って、
クライアントそっちのけで、
売りに走っても意味が無いのです。
どんなに、私が売っても、
私がいない時に、売れなければ意味が無いのです。
■ １件目、ビジネスホンのアポイントでした。
同時に複合機の提案もできるお客様だったので、
１ＰＬＡＹ２が狙える客先でした。
自社ユーザーへの訪問なので、決まりやすい
パターンです。
事前に提案書も作成し終っていたので、
商談の進め方次第では、即決できる内容でした。
社長の娘（専務で決裁者）が対応してくれたのですが、
顧客にもかかわらず、『笑顔』が無いのです！？
つまり、顧客をファンにできていない証拠です。
新規営業と同等の難易度で、
顧客営業をしてしまっている典型的なパターンです。
「勿体無いな～、…」
そう思いながら、
しばし会話を聞いていましたが、
『笑顔』が出ないままでは進展しないので、
このままでは、意味が無いと判断したので、
参戦しました。
というか、
この専務の笑顔が見たいと、
思ってしまったというのが、
正直な気持ちです。
僕は、『笑顔のマジシャン』と呼ばれています。
僕と商談して、笑顔にならないお客様はいません！
しかも、女性なのに、笑顔が出ないというのは、
有り得ないのです。
■ 百戦錬磨の僕なので、非常に絶妙に、話しをはじめました。
でも、すぐに笑顔には成りません。
結構、手強いわけです。
『オープンマインドセールス』と、僕は命名していますが、
お客様も、セールスも両方がオープンマインドに成った状態じゃないと、
契約は決まらないものです。
オープンマインドに成った状態とは、
ラポール状態と言い換えることもできます。
お客様と心が通じ合ったそんな状態にしなければ、
契約なんて決まるわけがないのです。
では、そのオープンマインドに成ったかどうかを、
判断する基準は何かといいますと、
『笑顔』です。
お客様が、普段の笑顔で話し始めた時に、
オープンマインドに成ったと判断できます。
■ 『笑顔』を引きずり出すには、
お客様の興味があることや、
私的な話などで、共通点がみつかったりすると、
一気にラポール状態になったりします。
そこで、非常にカラーのプリントの多いお客様だったので、
チラシ等のプリントをされているんじゃないかな？
そう、考えました。
「カラーが多いですが、やはり、チラシなんかの出力ですか？」
この言葉を聞いた瞬間に、お客様が、少し、
表情が和らぎました。
たぶん、そこら辺の話をされたがっているように感じました。
すると、お客様が、実際のチラシを持ってきてくれました。
「こんなのをプリントしているんです。」
そのチラシを見て最初に目入ったのが、
「出雲」でした。
僕の出身の松江の隣の市です。
チラシに載っていたので、
話しをフリました。
「ここに、出雲ってありますが？なんですか。」
そうすると、提携先が出雲にあるそうです。
お客様が、「なぜ？」という顔をしたので、
「僕の出身が、島根県の松江なんです！」
と言った瞬間に、
満面の『笑顔』に変わってくれました！！
「そうなの、先月も行ったんですよ！」…
オープンマインドに成った瞬間でした。
『契約が決まった！！』
そう思えた瞬間でもありました。
■ 結果、ビジネスホンを即決で契約いただき、
複合機は、出力サンプルを見てからということですが、
ほぼ決まりました。
事務所に戻って、同行してあげた社員が、
「スイッチが入るのが見えました！」
興奮気味に話をしてくれていました。
生まれて初めてその瞬間を見たそうです。
今日の事例は、珍しいぐらいに、
ハッキリした事例でした。
第一印象は、気難しい女性経営者！
普通は、契約に結び付きにくい、
そんな印象のユーザーです。
それが、「満面の笑顔」で、
自社商品のことをいろいろ自慢してくれる、
人のいい女性に変貌したのです。
彼は、非常に運がイイです！
ここまで、わかりやすい事例は、
滅多に経験できません。
その現場を経験できたことで、
大きな気付きを得ることができたはずです。
■ もう1件商談に行った先は、ビジネスホンがほぼ決まり、
回線に関して詳細を詰めるだけになっています。
２件の商談で３セットなので、
決定率１５０％です！（笑）
まあ、こういう時もあります。
■ ただ、顧客が沢山あるのに、上手く売れないという人は、
本当に勿体無いと思うわけです！！
僕なんか、まったくの新規営業を２年実際にやったわけです。
これは、本当にキツイです。
顧客はやはり楽だな～と、
同行しながら感じます。
まあ、プッシュ型セールス実践派コンサルタントの
僕だから、出来る芸当です。
良いのか悪いのかわかりませんが、
コンサルフィー以上をたった３時間で稼いでしまったわけです！
クライアントからすると、非常にいいコンサルですよね、…。
※ 個別コンサルについては、下記確認下さい。
>> http://www.act-no1.com/kobe.html
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プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント
島田 安浩 より
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【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】