シナリオ営業術 | 営業脚本家　島田　安浩

『一歩踏み出す勇気』

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『一歩踏み出す勇気』
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■　子供たちを連れて、公園に行きました。
下の子は、お兄ちゃんの後をずっと追っかけています。

上の子は男ですが臆病です。
下の子は女ですが無鉄砲です。

お兄ちゃんは怖がりで、滑り台やブランコも
怖がってなかなかやらないタイプでした。
下の子は何でも挑戦します！

上の子が3歳になったばかりと比較すると、
恐ろしいほど強いです。

高いところにもドンドン登っていきます。
滑り台も石で出来た結構スピードの出るタイプも、
喜んで滑りますし、お兄ちゃんが逆から登ると、
後を追っかけて、滑り台のヘリを持ちながらなんとか
登ろうとしてあがいて、遂には登ってしまいます。

まあ、怖いもの知らずです。

■　そこの公園に登り棒があります。
滑り台がある遊具に6本くっ付いています。
そろそろ上の子に登らせようとしましたが、
ぜんぜん無理でした。

滑り降りることは出来るだろう！？

そう思って、滑り降りるように促すと、
怖がってやろうとしません。

２ｍ５０ｃｍぐらいから棒につかまって降りれないというのは、
小学生に上がる子が何を情けない！！
お前の年には屋根の上って飛び降りて遊んでいたな～と、
昔を思いながら思うわけです。

仕方がないので、私が登り棒を登り、
どうやってつかんで降りればいいかをレクチャーしました。

どうも、登り棒をつかむのが怖いようです！（笑）
50ｃｍほど離れている棒をつかむことが、
怖くて仕方が無いようです。

まあ、後は勇気を出せるかどうかです。

■　やっとというか、帰る間際になって勇気を出しました。

こんな感じです。

喜んでＶサインです。

■　子供にとっては、こんなことでも、
勇気を出せたことは壁を一つ乗り越えたことにつながるのでしょう。

凄く自慢げでした。

そして、一度できると、後は怖がらずに何度でもできてしまいます。
まあ、そんなものです。

勇気を出して1歩踏み出す。

なんか子供をみていて教えられた感じです。

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朝の一言『比較するな』

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朝の一言『比較するな』
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■　「バカじゃないの！」
なんで、他人と比較して生きるの？

お前はお前の人生を生きればいい。
他人の人生を考える必要は無いんだよ。

成績が良いとか悪いとか
売れるとか売れないとか
金があるとかないとか
もてるとかもてないとか

誰と比較して話しをしているんだ！
あなたの人生の主役はあなた自身だよ。

比較して、劣っているとか、自分はダメじゃないかとか、
思う必要なんてない。

あなたがどうなりたいか。
自分はどうするのか。
自分の目指す道をただひたすら努力すればいいんだ。

営業でも同じだよ。

僕は同期の中で一番売れなかった。

でも３年後、同期約１００名の中で営業で残っていたのは、
僕の他に３名だけだった。
僕は比較しなかったというより、比較できないほどひどかった。

だから、昨日の自分より少しでも成長しようと毎日頑張った。
とにかく自分にだけは負けないように３年間頑張り続けた。
すると、他の人よりも結果的に成長できた。

比較するな。

お前はお前でいい。

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朝の一言『ハンカチを持つ』

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■　ハンカチを持ち歩く。
雨を舐めたら最後までなめ、捨てない事。
仏滅は契約が取れやすい。
嫌なところほど契約が取れる。
クレームは契約を生んでくれるラッキーアイテム。

などなど、

僕が、営業をしていた時に心に刻んでいたことです。
ジンクスなどはあまり気にしないほうだと思うのですが、
なぜか、ハンカチを忘れると契約が取れないのです。
だから、必ずハンカチを持ち歩くようにしています。

ゲンを担ぐ

自分との約束なのかな～と思っています。
自分は統計的にこんなことが多いので、気を付ける。
そうすると、心配事が無くなって仕事に集中できます。

仕事に集中できた方がいい。

だから、僕は今日もハンカチを持ち歩く。

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朝の一言『商売冥利』

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■　僕は松下幸之助を尊敬しています。
誕生日が一緒。
本もずいぶんたくさん読みました。

『商売冥利』

本の中で出てきます。
商売をしていてどんな時に喜びを感じ、
なんのために商売を継続しているのか。

それを、諭してくれる１話です。

営業って、『売れればいい』
「売るためには何でもアリ」って、
そんな会社もあるんじゃないかと思う。

でも、それって違う。

目的が金だけになってしまったら、
営業はやってはいけないと思う。
だったら、株の投資でも、為替でも、
金だけを追うことをやればいい。

営業はお客様がいます。
お客様が被害者になっては絶対にダメ！

それでは、勿体無いのです。

営業は、商品やサービスをお客様のために提供し、
お客様に対価を頂く仕事ですが、同時に、お客様の良きアドバイザーとして、
長いお付き合いをさせて頂ける非常に素晴らしい仕事です。

売れなくてもいい。

お客様と人間関係を構築し、常にお客様の『笑顔』の為に行動する。
それが、商売冥利だと僕は思う。

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朝の一言『雨降ってラッキー』

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■　雨の中、営業で訪問して回るのは「イヤ」なものです。
どうしても、喫茶店や車の中でサボりたくなります。
今日は、会社で資料作成をしよう。
そんな、逃げる気持ちが沸いてしまいます。

でも、お客様も同じ気持ちではないでしょうか？
雨の日には外に出たくない。
普段、あまりつかまらない決裁者が居るかも知れません。

「雨降ってラッキー」

そう思いましょう！！

何事も解釈でいかようにでも変えることが可能です。
だったら、いい解釈をして行動する原動力に変えた方が良い。

僕はそう思う。

だから「雨降ってラッキー」

今日も元気に外回り！
笑顔でお客様に提案します。

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朝の一言『お願いします』

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朝の一言『お願いします』
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■　営業のクロージングでよく使う一言

「お願いします」

私はこれを使わなくなってトップセールスに成れました。

みんな誤解しています。
お願いをするのはおかしいのです。
「お願い」って誰のためにしているんですか？

営業マンであるあなたのための言葉です。
見ず知らずのお客様があなたのために金を使うって変ですよね！？

営業は押し売りではありません。
お客様のためになる商品やサービスをお客様のために提供する仕事です。
つまり、「お客様のため」が基本です。

「お願いします」

この言葉を使うのはお客様。
そうじゃないですか？

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朝の一言『意図する』

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■　あなたは意図して生きていますか？

『意図』？

不思議に思われたかも知れません。
営業も人生も同じです。

思った通りになります。

意味不明に聞こえるかもしれません。
売れる営業マンなら分ると思います。
すべては自分が決めているのです。

「契約が決まるな～」と思えるお客様、なんか臭うお客様は、
決まるのです。

逆に、「なんかしっくりこないな～」と思うと、
良い条件なのに決まらなかったりします。

契約はお客様が判断していますが、
実は営業マンの気持ち次第でどうにでもなるという事です。

ということは、「決まる！」と思えるまで、
練り上げて『意図』してお客様と対話することが、
営業では非常に重要だという事になります。

人生も、営業も、成功すると思えるとそうなります。

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朝の一言『営業は確率』

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■　売れるようになると「楽」ができます。
理由は確率が変わるからです。

今までは決定率が１０％だったのが、４０％に上がる感じです。
１０人と商談して１件しか決まらなかったのが、４件決まるのです。

つまり、１／４の仕事量で、今までの数字が達成できる計算になります！

凄くないですか？
だから、妥協しないで営業力をつけろって話しです。

付けてしまえば遊べます。

まあ、本当に遊んだら、元の売れない営業マンに逆戻りですが、
かなり「楽」に達成できるように変わります。
そこが重要なのです。

常に、営業は確率だと考えて行動をすることです。

自分の商談率、決定率など集計し、月の行動の指針にします。
闇雲に行動するのではなく、常に計算に基づいた行動をするのです。
そして、良い時も悪い時も、営業は確率だと言いきかせるのです。

すると、取れない時ほど確率が上がるので楽な気持ちになれます。
過去の数字から自分を信じることができます。

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朝の一言　『自分に負けない』

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朝の一言　『自分に負けない』
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■　２０代は自分に負けない事です！
若い頃は成長する時です。
成長する時に逃げないで自分を思いっ切り伸ばすことです。

歳を取ってからでは遅いのです。

人生は一度っきりです。

どっちこっち、どこかで踏ん張らないといけません。
営業マンなら、売れる営業マンになった方がいいのです。

ところが、売れない営業マンの方が圧倒的に多いです。
理由は自分に負けているからです。
自分を甘やかし、努力をしないからいつまで経っても売れない、使えない、
そんな自分のままなのです。

死ぬほどやってしまえばいいのです。
夢の中でも、休日でも、仕事のことが頭から離れない、
夜遅くまで、トーク練習をする。カタログを勉強する。ネットで調べて勉強する。
分らないことは先輩や上司や取引先に徹底的に聞く、

そして、誰よりも多く足を使い、電話をかけ、

誰よりも多くお客様に断られること！

そうやって我武者羅にやっていくと、
自然と仕事を覚え、商談を覚え、営業をマスター出来ます。
一切の妥協なんて不要です！

休みたければ売れるようになってからいくらでも休めます！！
まずは、そこまで必死で突き進むことです。

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『ディズニーランド』

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『ディズニーランド』
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■　娘の３歳の誕生日
家族で、ディズニーランドに行きました。

１０時開門に合せ、
家を出発しました。

そんなに渋滞もなく、
ディズニーランドに到着しました。

■　平日にもかかわらず、結構人が多くて少しビックリでした。
それでも、ネットでチケットを取っていたので、
並ばずに入場できてよかったです。

入場してからまずは、ファーストパスを取りに走りました。

滝を落ちるスプラッシュマウンテンをとりました。
90ｃｍ以上はOKということで、
家族４人で乗ることにしました。

時間があるので、その間に、
馬やダンボやあまり並ばなくても乗れる
子供用のものに乗りました。

スプラッシュマウンテンは、下の子にとっては初の
ジェットコースターなので、泣くんじゃないかな～と思ったら、
案の定、…

でも、まあ、そんなに泣いていませんでした。

■　意外と下の子は乗り物は平気なようですが、
暗いのや怖いのが嫌なようです。

マイケルジャクソンが３Ｄで出てくるのがありますが、
別にたいして怖くもないのですが、
その中で、怖いお姫様役の化粧が怖くて、

会場で一人だけ、

「怖い～怖い～」と

泣き叫んでいました！（笑）
まだまだ赤ちゃんです。

■　スペースマウンテンは102ｃｍ以上なので、
下の子は乗れませんが、嫁が乗りたいようで、
ファーストパスをとりました。

ぜんぜん知らなかったのですが、
ファーストパスを取って、子供の面倒を見るので乗れなかったら、
変な用紙をくれます。

それを持って、乗り場に行くと、
裏道を通り抜けてすぐに乗れます！

初体験でビックリしました。

息子は、そのお陰で、嫁と私の２回連続で乗ることができて、
ラッキーなのですが、さすがに２回目は嫌だったようで、
「はきそう～」と言っていました。

私は、高所恐怖症なのですが、
この手の周りが見えないのはぜんぜん怖くないことがわかりました。

バイクに乗ってる方がよっぽどスリリングだという感じで、
スペースマウンテンは少し残念でした。

■　子供たちが最も嬉しかったのは、
ミッキーに会えたことだそうです。

ミッキーの家に行くと、ミッキーと一緒に写真撮影ができます。

４０分待ちです？

どうも、私には理解できない世界です！！

ミッキーと一緒にといっても、
単なる着ぐるみですよ！？
そんなのと一緒に写真を撮って、
何が嬉しいのか？

私がおかしいのでしょうか、…

数組前の女子高生は、
「キャ～キャ～」バカみたいにうるさいのです！？
着ぐるみに会えて、まるでアイドルに会ったように凄い騒ぎです。

しかも、一緒に写せばいいのに、ミッキーをモデルに
自分で写真を撮って喜んでいます。

「ごめんなさ、私には理解不能です。」

■　ところが、私の子供たちも、
リアクションが凄いのです！

本物のミッキーに会えた！

しかも、握手してる！

キスもしてくれた！

非常に嬉しいようなのです。
２人にどこが一番良かったかと聞くと、
２人共にミッキーに会えた事が、
最高だったと答えました。

「？」

凄いですね～

不思議ですね～

でも、だからディズニーランドは凄いんでしょうね、
私のような、ひねくれたオヤジではなく、
夢を見る多くの人にとっては、

「夢の国」なんでしょう。

カーニバルも個人的にはまるで見る気がしないのですが、
夢の国のパレードなので、
何時間も前から並んで観るんですね～、…

ミッキーと一緒の写真です。
子供の宝物です。

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