シナリオ営業術 | 営業脚本家　島田　安浩

朝の一言『お客様のために』

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朝の一言『お客様のために』
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■　あなたはお客様に心のこもったプレゼントを
自分で渡したことがありますか？

茶菓子でも、気に入った本でも何でもイイです。

もちろん、自腹でです。
そういう思いが大切なのです。

並ばないと買えないたい焼き１個でもいいです。
あなたは、自分がもし貰えた時にどう感じるでしょう？

嬉しい？嬉しくない？

感動する？感動しない？

常にお客様に喜んで頂けることを考えて行動する。
それが、電話１本でもいいのです。
近くに行ったら、顔を出すだけでもいいのです。

お客様のためを考え、お客様の笑顔の為に行動する。

あなたが、そんな考えと行動をした瞬間から、
お客様はあなたから離れなくなります。
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『継続の成果？』

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『継続の成果？』
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■　丁度1ヶ月が経過しました。
吉川メソッドを自宅でコツコツ行ってきました。
30日間で28日実行しました。

結果は？？？

体重－1.3Ｋｇ

体脂肪－0.7％

「ん～ん？」どうでしょう？

でも、写真で見ると結構腹の出方が変わってきたように
感じます。

まだ、写真は非公開です！！

カッコイイ肉体になったら、その時、公開します。

まあ、まだ1ヶ月です。
積み重ねが重要ですし、何事もコツコツやるのが
最も良いことです。

今回は正月を挟んで、途中で75Ｋｇまで体重が
増量してからまた絞ったので、まあ、まあ、こんな感じかと
言う感じです。

毎月、測定して写真を写して、自分の変化を計測する。
面白い実験です！！

また、コツコツ頑張っていきます。

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朝の一言『手紙の活用』

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朝の一言『手紙の活用』
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■　あなたは手紙を書く習慣を持っていますか？

ＮＯというあなたは勿体無いです！
もう少しいうと「バカ」です！！

どんな営業会社でも、商談をしたお客様には手紙やハガキを出しましょう。
などと教育されていると思います。

別に言われたことをしろというのではなく、
あなたが、お客様だったらどう思うかと考えろ！と言う事です。

商談をした営業マンから心のこもったはがき１枚が送られた。
ハッキリ言って送ってくる営業マンはほとんどいないのが現状です。
まあ、世の中はバカな営業マンばっかりです。
たった５０円です！
５０円の投資すらしないのです。
まあ、売れるわけがないという感じです。

■　私は、私のお客様の誕生日にハガキを出し始めたのが最初です。
もう２５年以上昔からやっています。
当時はメールもないので、ハガキや手紙がポピュラーでした。
でも、出す営業マンはほとんどいません。

だからいいのです。

だから目立つのです。

たった、５０円でお客様の記憶に残ることができます。
手間を惜しまずやってみることです。

私は未だに行っています。
効果は絶大ですよ！
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朝の一言『余計なひと言』

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朝の一言『余計なひと言』
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■　営業で重要なことのひとつに、
「言いたいことはすべて言う」というのがあります。

多くの営業マンは、言いたいことを言わないまま客先を後にしたり、
お客様と別れることがあります。

「あの話しをすればよかった」

「これは言うと怒られるかな？」

後になってあれこれ悩む人がいますが、
私から言わせると、「バカ」です！

「言うのはタダ」です。

ダメ元で言えばいいんです。
どうせ断られるなら、言って断られた方がせいせいします。

それに、ほんの一言が１億円を売り上げた経験を私は持っています。
大手レンタカー会社の埼玉のＦＣの社長と商談したときに、
ダメ元で、

「どっか紹介して下さいよ！」

そう、帰り際に頼みました。
すると、その社長は自分の机に戻り、

「バカ野郎！島田なんかに紹介できるか！」と言いながら、
会社の手帳を開いて、各会社の担当者を紹介くれました。

それで、総額１億円以上の売上が上がったわけです。

言うのはタダです。

言い難い言葉です。悩みましたが、ダメ元で言ったから、
１億の売上が上がりました。
営業ってそんなものですよ！
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朝の一言『見込とは』

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朝の一言『見込とは』
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■　お客様と商談をしたり、テレアポや飛び込みで訪問し、
見込客を掘り起こされていることでしょう。

その中で、見込とＮＧの判断を勘違いしている営業マンが
多くいるので勿体無いのです。

ＮＧというのは、基本的に断ったお客ではなく、
他社から導入してしまったお客様です。
ここを間違ってしまっている人が多いのです。

■　ＮＧという考え方もいろいろだと思いますが、
もう、このお客様は見込がないというのをＮＧと考えると、
他社から導入してしまったら、ＮＧと言うことになります。

ところが、「今はイイよ」というお客様は、
今はまだ早いと言っているだけです。

言い換えると、長期的な見込と言えます。

しかも、あなたは直接そのお客様と対面若しくは電話などで
接触しています。
ぜんぜん会ったこともないお客様と比べれば、
面識もあるイイ見込であると言えるわけなのです。

■　まずは、断られたお客様をＮＧとして処理していたのを
止めることです。
そして、長期的な見込として育成対象にしましょう。

お客様は、タイミングで購入します。
タイミングを作るのは、あなたの仕事なのです。
人に任せていては、誰かあなたの知らない人から導入されてしまいます。

目先の見込とは別に、長期的な見込を育てる。
そんな営業を考えて下さい。
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朝の一言『プロの意識』

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朝の一言『プロの意識』
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■　営業を仕事にしている人は、というか、
どんな仕事であっても、お金を頂く以上は、

『プロ』です。

その意識をまずは持って働くことです。

プロ意識の少ない人が多いです。
お客様に１円でもお金を頂くからには、
常に最善を尽くさなければなりません。

別に、サッカーや野球選手だけがプロの世界で生きているわけではないのです。

医者やパイロットもプロだと思うからあなたは診察してもらうはずです。
それが、中途半端な気持ちの人だったら手術をして貰えますか？

あなたに質問です。

「あなたレベルの気持ちの医者に手術を任せられますか？」

「あなたレベルの気持ちのパイロットに操縦を任せられますか？」

ＹＥＳならあなたはプロとしての意識をお持ちです。
もし、ＮＯならあなたは仕事を舐めています！
どんな仕事も同じです。

プロ意識をもって仕事に取り組みましょう。
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朝の一言　『事実と解釈』

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朝の一言　『事実と解釈』
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■　事実と解釈は違います。

何か起きた時に、人間は解釈によって事実を作り出します。

例えば、彼が彼女を叱ったとします。
彼が彼女を叱ったというのは事実です。
その解釈は無限です。
「彼が私にヒドイことを言った、彼は私のことを嫌っている」
「彼は私のことを思って勇気を出して叱ってくれた嬉しい！」

など、事実は同じでも解釈は１８０度違うものです。

■　多くの場合、自分の解釈が事実だと思い込む傾向にあります。
なぜなら、事実と解釈の違いに関して学んだ経験がないからです。

自分の解釈を事実だと信じ、恋を仕事を失敗してしまうなんてことも
よくあるものです。

あなたは、あなたのためにいい解釈をすることを覚えることです。
つまり、あなたの未来にとってどちらの解釈をした方が、
前向きに明るく生きることができるかを考えるのです。

そして、解釈をみつめ直して、時には変更することです。

なかなか難しいですし、最初は私のこの話し自体が意味不明かもしれません。
でもいいのです。
まずは、事実と解釈があることを頭に置いて下さい。
そして、何か起きた時に、自分の心と対話してみて下さい。

人生を生きるのが楽になるでしょう。
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　朝の一言『責任は我にあり』

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朝の一言『責任は我にあり』
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■　「やる気がしない」

「あいつが悪い」

「ひどいことをされた」

などなど、今の自分の現状を他人や過去の出来事のせいにしがちです。
「あの時あんなことがなければ」とか「あいつに出会わなければ」など、
どんなに悔やんでも、どんなに恨んでも過去を変えることは出来ません。

あなたが出来ることは、あなたの考えかたを変えることです。

過去、他人などのせいにしないことです。

すべての責任は我にあると思う事です。

■　上司に叱られたとします。
それに対して、

Ａ：「上司は俺を恨んでいる」

Ｂ：「上司は俺のためを思って叱ってくれている」

どちらもあなたの解釈です。
どちらの解釈をしてもあなたの勝手なのです。

過去・他人は変えることができません。
だったら、解釈、あなたの考え方をあなたの将来に向けて変えませんか？

その方がずっと健全で、ずっと前向きに運勢が開けていくでしょう。
他人や過去のせいにしない。

『全ての責任は我にあり』

そう考えるようにしましょう。

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朝の一言　『黙って飲み込む』

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朝の一言　『黙って飲み込む』
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■　お客様との会話で、
「それは違うよ！」と言いたくなることがよくあるだろう。
そんな時に、思わず、お客様の話を遮って、

「それはですね、・・・」と

お客様の勘違いや誤解を訂正しようとする！

これは、ＮＧ！！

たとえ、いわれのないことでお叱りを受けた場合でも、
明らかに、お客様の勘違いであっても、

黙って飲み込んで、頷くことです。

まずは、お客様の言い分を聞き、お客様の話を否定しないで聞き、
お客様の話をすべて聞いてあげましょう。

反論や、訂正や、あなたが言いたいことすべては、
後に回すことです。
最も重要なことは、お客様を受け入れてあげて、同意を示すこと。
その上で、「○○というように思われたんですね」とお客様の思いを復唱し、
同意を頂いたうえで、誤解や、勘違いをさせてしまったことを詫びながら、
言いたいことを丁寧にお伝えすることです。
■　営業は、お客様と勝ち負けを争う場ではありません。
常にお客様の言うことを聞いてあげて、いい気持ちになって頂く、
その上で、もしお客様が誤解をされているようなら、

誤解を与えた自分の責任（会社の責任）を反省しつつ、
お客様にお詫びをしながらご説明をするのです。

言い合いをしたり、反対意見をどんなに並べ立てても、
お客様に商品を購入頂けることは有り得ません。

大切なのは商売を成立させることであって、
相手を言い負かすことではないのです。
営業の場合、常にお客様をたてながら、笑顔になって頂き、
商談を進める必要があります。

正しい正しくないとか、勝ち負けではないのです。
重要なことは、気持ち良く笑顔に成ってもらう事です。

勘違いも、自然と気が付くように、謝りながら言えばお客様は、
自分の勘違いに気が付き、「悪かったな～」となりますが、
指摘されると、気分を害し、指摘するような人と付き合おうとは思わないものです。

「黙って飲み込む」

常にお客様の笑顔を考えて会話を進める。

忘れないようにしましょう！

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「もう１件の奇跡」

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朝の一言『もう１件の奇跡』
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■　最初の１件の次は、もう１件の奇跡です。
私は３０年近くも営業一筋でやってきました。
何度も何度も奇跡を体験しました。

特に多かった奇跡が「もう１件」で起きる奇跡です。

当時は夜１０時まで回るのが普通でした。
遅い時には１２時までというキチガイじみたこともありました。
実際には多くは喫茶店で時間を潰していましたが、
当時の私はバカみたいに言われるまま夜遅くまで回っていました。

「もう、帰ろう！」

そう、思ってふと通りかかったマンション！
電気のついていたお店！

もう、帰ろうと思いながら、「まあ、最後の１件」と思いながら、
勇気を振り絞って訪問する。

不思議とその１件で契約が決まるのです。

理由は判りません。

でも、１度や２度ではなく何度も何度も経験しました。
何か、特殊なことがあるのかも知れません。
私は、神様のご褒美だと考えていました。
勇気を出して訪問した少し頑張ったご褒美、

それが、最後の一軒の奇跡です。

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