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「不特定多数にあうシナリオなど無い！」
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営業脚本家 島田 安浩
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多くの人は勘違いをしています。
特に優秀な営業マンほど、
誤解をしてしまいます。
「不特定多数にあうシナリオなど無い！」
そして、シナリオ営業術を否定します。
無意味で売れないと！
理由は彼ら優秀な営業マンは、
お客様に合わせて、
シナリオを変更できる、
素晴らしいスキルを持っているからです。
裏を返すと、
決まったシナリオが無い！
もっと言うと、
そんなものは不要だ！
そう思っているのです。…
確かに、みんながそんな凄いスキルを
身に付けることが出来れば、
シナリオ営業術など不要でしょう。
でも、現実にはそんなことが出来る人は、
全体の４％に過ぎません！！
トップセールスマンだけなのです。
僕が指導するのは、
トップセールスマン向けの指導ではなく、
９６％の普通の営業マン向けです。
さて、お客様は千差万別だから、
シナリオ営業術など通用しない！
これは正しいのでしょうか？
実は、単なる勘違いです。
どんなお客様にもシナリオ営業術は
有効なのです。
少し今日はその話をします。
まず、トップセールスマンはお客様に合わせて、
会話をして、提案内容を変更します。
僕も、一応はその中の一人なので、
これをよく理解していますし、
実際客先では自然に行っています。
「ほら、シナリオ営業術なんて、無理！」
勘違いしないでください。
実は、シナリオ営業術では、
お客様に合わせて提案する部分や、
考える必要がある部分は、
事務所に戻って行います！
これが鉄則です。
もちろん、トップセールスマンのように、
一度ですべてが出来れば、
それに越したことはないのですが、
凡人には不可能です。
だから、区切るのです。
通常の営業パターンと、シナリオ営業術のパターンは、
違います。
通常の営業の場合は、
お客様に合わせて、
話す内容を変えます。
でも、シナリオ営業術では、
どんなお客様にも、
同じシナリオで会話をします。
「上手く行くのか？」
と、心配されるかもしれませんが、
要件を区切って行う場合に、
通常は、内容が変わる方がおかしいのです。
少し具体的にお話します。
例えば、ＬＥＤの件でアポを取って訪問したとします。
１．通常の場合
状況確認をしながら、次回提案書を持って行くための
準備をしながらいろいろ会話をします。
目的は、現状確認と次回アポの確約です。
２．シナリオ営業術の場合
・ラポール
・ＬＥＤについて、紙芝居方式で会話
・次回提案書を持って行く為の現状確認
・次回約束
目的は、現状確認と次回アポの確約です。
実は、目的は同じです。
中身が違います。
１の通常の場合は、アドリブが多いです。
個人のスキル任せの部分が非常に多いのが特徴です。
それに対して、２のシナリオ営業術の場合は、
すべて決まった通りに行います。
それで、結果が変わるかどうかを
簡単に考えてみましょう。
Ａさん：ＬＥＤを考えていて提案書が欲しい
Ｂさん：無理くりアポを入れられたが、ＬＥＤに興味が無い
Ｃさん：無関心でよくわからないけどアポだけ入った
上記３人のタイプ別を考えてみましょう。
１．通常の場合
Ａさん：ＬＥＤを考えていて提案書が欲しい
⇒次回提案書を持って行く約束を貰うでしょう。
Ｂさん：無理くりアポを入れられたが、ＬＥＤに興味が無い
⇒いろいろ話をしても興味が無い場合、切る。
他の商品が狙えないか探るでしょう。
Ｃさん：無関心でよくわからないけどアポだけ入った
⇒いろいろ話をしても興味が無い場合、切る。
他の商品が狙えないか探るでしょう。
トップセールスマンほど、見切りが早いです。
取れるお客様からはキッチリ取る。
でも、見込が無ければ切る！
それが、トップセールスマンです。
１．シナリオ営業術の場合
Ａさん：ＬＥＤを考えていて提案書が欲しい
⇒次回提案書を持って行く約束を貰うでしょう。
Ｂさん：無理くりアポを入れられたが、ＬＥＤに興味が無い
⇒次回提案書を持って行く約束を貰うでしょう。
Ｃさん：無関心でよくわからないけどアポだけ入った
⇒次回提案書を持って行く約束を貰うでしょう。
これが、大きな特徴です。
紙芝居方式にある仕掛けがあるので、
ほとんど１００％の人は、
やるやらないはぬきで、次回提案書を持って行くことに、
ＯＫするのです。
そういうシナリオを作成しています。
これが、違いです。
もしかすると無意味なところに、
提案書を持って行くことになるかも、
しれません。
また逆に、それが引き金となって、
決まるかも知れません。
これは、分かりませんが、
その結果、
１０００万円のＬＥＤが決まったり、
６００万円のＬＥＤが決まったり、
そんな特別な結果が出ているように感じます。
シナリオ営業術では、
お客様を「切る」という考えをしません。
その代り、
お客様を「教育する」という考えを持ちます。
興味がある人は、
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お越しください。
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